بالابودن نرخ بالای شکست یا عدم توفیق در کسب و کارها من را بر آن داشت تا یادداشتی با عنوان فوق در روزنامه خراسان بنویسم. در ادامه ضمن اشاره به این یادداشت به این سوال پرتکراری پاسخ خواهم داد:
چگونه از شکست کسب و کار نوپای و دانش بنیان خود جلوگیری کنیم؟
یکی از بهترین روش های جلوگیری از شکست احتمالی یک استارتاپ، آشنایی با احتمال وقوع آن و دلایل شکست سایر کسب و کارها در دنیا و مراقبت برای عدم وقوع این دلایل است. مطالعات مختلفی در دنیا در این خصوص صورت گرفته است. به عنوان مثال در وبسایت lead-innovation.com دلایل شکست استارتاپ‌ها را موارد زیر عنوان نموده است:
- کمبود تقاضای بازار
- کمبود منابع مالی
- تیم و کار تیمی اشتباه
- رقابت شدید در بازار
- قیمت‌گذاری و هزینه‌ها
که میتوانید این مقاله را اینجا مطالعه کنید لیکن در ادامه به بیان برخی از شایع ترین دلایل شکست در اکوسیستم ایران (البته مواردی که در اختیار کارآفرین است و نه عوامل محیطی) در قالب بیماری های شایع اشاره شده است.
چند سالی است در دنیا و بر اساس تجربه موفقیت ها و شکست های بی شمار شرکت های مختلف، کارآفرینی سبک و الگوی جدیدی به خود گرفته است. الگویی که شانس موفقیت کسب و کارهای نوپا را در این محیط به شدت پیچیده و متغیر اقتصادی را بیشتر می نماید. این الگو یا رویکرد جدید کارآفرینی را رویکرد استارت آپی و به کسب و کارهایی که بر اساس این مدل ایجاد و رشد می نمایند استارت آپ گویند. الگویی که در آن پویایی، یادگیری سریع از محیط و توجه به ضرورت خلاقیت، نوآوری و ارزش آفرینی و توسعه پذیری و رشد سریع به عنوان برخی از مهمترین ویژگی های استارت آپ ها یاد می شود.
جالب است بدانیم به طور متوسط تنها کمتر از ۱۰ درصد کسب و کارهای نوپایی که در دنیا ایجاد می شوند و سعی می کنند مدل کسب و کاری برای آن طراحی نمایند می توانند به حیات خود ادامه داده و موفق شوند و به عبارت دیگر ۹۰ درصد دیگر مبتلا به بیماری هایی هستند که قادر به ادامه حیات نخواهند بود. (یعنی در دنیا حدودا از هر ۱۰ کسب و کار جدیدی که ایجاد شده و منجر به محصول و سازمان اولیه می شوند، تنها یک مورد می تواند به بقای خود و رشد مناسب دست یابد.) با توجه به این آمار نگران کننده به نظر می رسد یکی از مهمترین اقداماتی که کارآفرینان جوان کشور ما برای افزایش شانس موفقیت خود در این مسیر پر پیچ و خم کارآفرینی می توانند انجام دهند شناسایی و پرهیز از بیماری های شایع استارت آپی یا دلایلی است که می تواند موجب عدم توفیق آنها در فضای کسب و کار کشور گردد.
| ۹۰ درصد دیگر مبتلا به بیماری هایی هستند که قادر به ادامه حیات نخواهند بود |
می توان به موارد زیر به عنوان برخی از مهمترین بیماری های شایع استارت آپ ها در ایران اشاره نمود:
-
لطفا استارت آپ ساختگی یا مصنوعی نباشید!
یکی از مهمترین و شایع ترین دلایل عدم موفقیت استارت آپ ها در کشور، تلاش برای راه اندازی یک کسب و کار و ارائه محصول یا خدمتی است که اساسا در بازار نیاز واقعی به آن وجود ندارد! نتیجه این کسب و کارها عدم استقبال و ناتوانی در جذب مشتریان و شکست سریع است.
تجربه ثابت نموده است میان تصورات آزمون نشده کارآفرینان از نیاز بازار و واقعیت های بازار فاصله های بزرگی وجود دارد. (دره نیاز یا دره راهکار یا دره …؟) به این معنا که بخش بزرگی از کسب و کارهایی که ایجاد می شود بر اساس یک مساله یا مشکل واقعی در بازار نبوده و در عوض بر مبنای تصورات نادرست و تست نشده کارآفرینان است. اینکه به عنوان کارآفرین فکر کنیم احتمالا این مشکل در بازار وجود دارد و … تنها برای شروع کافیست اما اولین اقدام بعد آن اعتبار سنجی این موضوع است.
به این نوع از کسب و کارهای نوپا، استارت آپ ساختگی (Dummy Startup) می گوییم. (به همین دلیل روشن است که یکی از مهمترین اقدامات کارآفرینان در گام های اولیه راه اندازی استارت آپ، آزمودن تناسب و انطباق این فرضیه ها یا تصورات با واقعیت های بازار است.)
-
تیم ناقص استارت آپی:
تیم مهمترین سرمایه یک استارت آپ است. هر استارت آپ برای پیاده سازی ایده و اجرایی نمودن مدل کسب و کار خود نیازمند دانش، تجربه و مهارت های مختلف و متنوعی است که می بایست تا حد امکان آنها را در قالب نقش های مختلف و از طریق انتخاب اعضای تیم(ثابت یا غیر ثابت تیم) مهیا و گردآوری نماید. بدیهی است این پیش نیازهای مهارتی متناسب با شرایط در کسب و کارهای مختلف متفاوت است.
این مهارت ها در دو گروه مهارت های فنی و مهارت های نرم و کسب و کاری قابل تقسیم هستند. استارت آپ همانند یک موجود زنده است و اعضای تیم همانند اندام بدن آن می باشند. (برخی از این اجزا بسیار ضروری بوده) و عدم وجود هر عضو می تواند منجر به مرگ یا عدم کارایی و رشد آن موجود زنده (استارت آپ) گردد. در این خصوص برای کارآفرین که در ابتدا منابع و سرمایه های اندکی دارد، شناخت نقش های حیاتی در تیم استارت آپ می تواند بسیار راهگشا و مفید باشد تا اطمینان حاصل نماید که حداقل این نقش ها توسط اعضای فعلی تیم اجرا می گردد یا خیر.
به عنوان مثال ممکن است یک ایده در حوزه تجهیزات یا ماشین آلات کشاورزی حداقل نیازمند تیمی متشکل از مهارت و دانش در حوزه های فنی (مکانیک، الکترونیک، کشاورزی و …) و کسب و کاری (مدیریت، بازاریابی و …) باشد که کارآفرین می تواند این مهارت ها را از طریق جلب مشارکت(شریک) یا به خدمت گرفتن اعضای جدید(استخدام) تامین نماید و عدم تحقق این امر احتمال عدم موفقیت را چندین برابر می نماید.
-
بیماری همه را مشتری خود پنداری!
سودای ارائه خدمات و فروش محصول به “همه” یک بیماری خطرناک و متاسفانه شایع در گام های اول کارآفرینی است. یکی از مهم ترین آموزه های رویکرد استارت آپی، تعریف گام های اولیه کوچک و حرکت گام به گام به سوی تحقق اهداف بزرگ (و چشم انداز بلند) است.
انتخاب بازار هدف اولیه کوچک و مشخص به طور معجزه آسایی امکان شناخت ویژگی های بازار هدف، طراحی محصول متناسب تر، اخذ بازخورد و اصلاح مستمر (که در این کارگاه به آن می پردازم) را میسر نموده و در نتیجه نرخ موفقیت شما را در کارآفرینی بالا می برد. تعریف گام های اولیه کوچک به هیچ عنوان به معنای خلق یک کسب و کار محدود و همیشه کوچک نیست.
همانطور که قبلا اشاره گردید امکان توسعه پذیری و فتح گام به گام بازارهای مختلف از ویژگی های رویکرد استارت آپی است لیکن این حرکت می بایست از یک منطقه کوچک و مشخص آغاز گردد. (تصور اینکه یک کسب و کار نوپا با منابع و تیم محدود اولیه خود بتواند درک درستی از نیاز واقعی یک بازار بزرگ (به عبارتی همه) و توان پاسخگویی به آن را داشته باشد بسیار دور از واقعیت های جاری است.
لازم به ذکر است (پس از فتح بازار هدف اولیه، سرعت و شتاب توسعه به بازارهای بعدی(Scale نمودن) و یا به عبارتی دستیابی به سهم بازار بیشتر به شدت بستگی به بازخوردهای دریافت شده از بازار اولیه و اصلاح خود بر اساس آن و البته توان مالی و منابع استارت آپ برای ورود به آن بازارهای جدید دارد.) مطالعه گام های اولیه و مسیر رشد کسب و کارهای موفق شناخته شده و بزرگ دنیا و ایران نیز به بهترین شکل میزان اثربخشی این موضوع را نشان می دهد. (همچون فروشگاه Amazon یا دیجیکالا یا …)
-
بیماری عدم تمرکز استارت آپی!
همانطور که اشاره گردید پویایی و اصلاح سریع فرضیه های نادرست کارآفرین، یکی از مهمترین ویژگی های یک کسب و کار موفق استارت آپی است و این امر به شدت نیازمند اخذ بازخورد مستمر و پیوسته از بازار هدف بوده که بدون هوشیاری و تمرکز امکان پذیر نیست. به عبارت دیگر متاسفانه بخش بزرگی از کسب و کارهای نوپا به دلیل عدم تمرکز در همان ابتدای راه قادر به ادامه حیات نبوده و از بین می روند. بیماری عدم تمرکز در استارت آپ ها به دو شکل بروز می نماید:
- نوع اول را “عدم تمرکز تیمی” می نامیم. این مشکل ناشی از مشغول بودن اعضای تیم به انجام امور و موضوعات دیگر و فعالیت پاره وقت در این تیم و در نتیجه عدم تمرکز کامل بر کسب و کار نوپای ایجاد شده است. (همانند اشتغال به اداره یک استارت آپ دیگر–کارمندی-…) در این حالت به احتمال بسیار بالا یک استارت آپ به دلایل مختلف توسط تیم شاغل(پاره وقت) به حاشیه رانده شده و یا به عبارتی “حاشیه سپاری” می شود. در نتیجه ضروری است در کنار تعریف و جذب یک تیم مکمل و مناسب از نظر مهارت های مورد نیاز، در ابتدا نقش های اصلی در تیم به صورت تمام وقت درگیر راه اندازی شده و به مرور سایر اعضا نیز متناسب با اهمیت نقش خود زمان بیشتری را به راه اندازی این استارت آپ اختصاص دهند.
- نوع دوم عدم تمرکز را “عدم تمرکز ارزشی” نامیم. دراین حالت به دلیل خلاقیت و ایده پرداز بودن کارآفرینان یا به واسطه پیشنهادهای مشتریان مختلف و بدون تمرکز بر یک حل مساله یا مشکل، مداوما استارت آپ از حل یک مشکل به حل مشکل دیگر یا پاسخ به درخواست دیگر یک مشتری مهاجرت می نماید. (لازم به یادآوری است اگر اصلاح ایده کسب و کار و روش اجرا در یک استارت آپ برای حل یک مساله بر اساس تست و بازخورد واقعی از جامعه قابل قبولی از مشتریان باشد اتفاقا بسیار مطلوب می باشد لیکن تغییر صورت مساله یا مشکل هدف گرفته شده برای ارزش آفرینی به صورت سریع و بدون مبنا روشی بسیار غلط است.) در نتیجه پیشنهاد می گردد استارت آپ ها می بایست تا زمانی که به شکل درست ایده کسب و کار خود و روش تجاری سازی آن را آزمون ننموده و بازخوردهای حداقلی از بازار دریافت ننموده اند (نتیجه اعتبارسنجی) بی هدف از یک ایده به ایده دیگری مهاجرت نکرده و به عبارتی بر یک مساله و حل آن تمرکز نمایند.
- عدم وجود تجربه آن صنعت یا حوزه در تیم
- سرمایه برای Scale کردن
- عدم توجه به لزوم مزیت رقابتی و رقبا و …
یادداشت روزنامه خراسان
شما چه دلایل دیگری را برای شکست استارتاپ ها و کسب و کارهای دانش بنیان می شناسید؟
از میان موارد بالا کدام را مهم تر میدانید؟
نکاتی خواندنی ارزشمند بودند.
و البته چقدر خوب که یادداشت‌های تکنیکی این‌چنینی در روزنامه‌ی شهر درج میشود.
با سلام وتشکر از مطالب خوبتان، سوالی که برایم مطرح شد این است که با توجه به بیماری تیم ناقص ، با توجه به اینکه مدیر شرکت باید حقوق و مناسب هر کارمند را بدهد ،در شرکت های نوپایی که میخواهند پیشرفت مناسبی داشته باشند چطور می توان این کار را انجام داد؟
با سلام. کارآفرینان جوان برای این چالش را به روش هایی مانند موارد زیر حل نمایند:
۱- در صورت وجود یک ایده جذاب، جلب مشارکت متخصصین مورد نیاز به مشارکت در اجرایی کردن آن ایده و راه اندازی یک کسب و کار (مشارکت در مالکیت شرکت یا درآمد های آتی)
۲- جذب سرمایه از طریق نیک اندیشان (Angle Investors) یا شتابدهنده ها و مراکز رشد یا احیانا سرمایه گذاران
۳- تعریف فرصتی برای کسب تجربه و دستیابی به حداقل منابع مالی مورد نیاز از طریق کار کردن برای سایر استارتاپ ها
مطالب بسیار کلیدی و مفید بودند.
به نظر من یکی دیگر از عواملی که باعث شکست استارتاپ ها میشود نداشتن یک برنامه و چشم انداز واقع گرایانه است.داشتن یک چشم انداز باعث میشود مسیر حرکت استارتاپ مشخص باشد.مثلا صرف داشتن یک ایده به تنهایی کافی نیست و لازم است مسیر توسعه آن به صورت واضح مشخص شود.
خیلی مطالب خوبی بود مخصوصا مورد اول (که از قبل نمیدونستم و به گفته شما، همیشه از ایده‌پردازی شروع میکردم) و “عدم تمرکز استارتاپی” که فکر میکنم بین دانشجوهایی که دنبال کارآفرینی اند بیشتر باشه.
پیروی این صحبتتون :
“انتخاب بازار هدف اولیه کوچک و مشخص به طور معجزه آسایی امکان شناخت ویژگی های بازار هدف، طراحی محصول متناسب تر، اخذ بازخورد و اصلاح مستمر (که در این کارگاه به آن می پردازم) را میسر نموده ”
فک میکنم خیلی وابسته باشه به نوع استارتاپ ها برای مثال موقی که uber داخل کشورهای دیگه راه افتاد تیم های استارتاپی زیادی رفتن سمت درست کردن اپلیکیشنی برای تاکسی آنلاین، که دو نمونش اسنپ هست و تاچسی، ولی به نظرم چیزی که باعث شد تاچسی شکست بخوره و اسنپ موفق بشه این بود که اسنپ از تهران شروع کرد و تاچسی از مشهد، و بطور کلی به نظر رغبت تهرانی ها بخاطر قضیه ی طرح محدودیت های ترافیکی و بحث جا پارک رغبت بیشتری داشتن برای استفاده از این اپ بعلاوه اینکه جمعیت تهران خیلی بیشتر از مشهد بود که باعث شناخته تر شدن اسنپ تو کشور شد، این در حالیه که به نظرم نمیشه خیلی به کار بازاریاب های تاچسی اشکالی گرفت چون یادمه زمانی که اومد تقریبا همه بیلبورد های شهر بیلبورد تاچسی بود، حتی tap30 هم که اومد تو مشهد تبلیغی اونقدر نداشت بیشتر رو حساب اینکه تو تهران گرفته بود تو مشهد هم موفق شد.
با سلام و تشکر از ابراز ددگاه توسط شما
موارد مطرح شده در این یادداشت تنها بخشی از دلایل موجود برای شکست کسب و کارهاست، اما مهمترین موارد است. در مورد مثالی که فرمودید و با توجه به تعداد رقبا و اندازه بازار، قطعا جنگ قیمت و ارزانی یک پارمتر مهم و اثرگذار بود. به عبارت دیگر انتخاب استراتژی مناسب باری ورود یا ماندگاری در بازار و نقش سرمایه و قدرت سرمایه گذاری که میتواند منجر به استمرار ارائه خدمات ارزان تر باشد دلیل اصلی بود.
به نظر من یکی از عوامل شکست کسب و کار ها این هست که میخوان خیلی زود به نتیجه برسن و این عجله ممکنه باعث کاهش کیفیت خروجی یا حتی باعث زمین خوردن کسب و کار بشه. البته باید برای هر فرآیندی یک برنامه زمانی داشت، یعنی نه خیلی زود انجام بشه نه خیلی دیر. طبق یک برنامه زمانی منطقی
با همه موارد ذکر شده موافقم به خصوص مورد همه را مشتری خود پنداری که تمرکز رو روی هدف کوچک برای شروع قرار نمی دهند.
و از نظر من یکی دیگه از دلایل شکست نبود سرمایه اولیه کافی برای استارتاپه. همچنین اینکه خیلی از کارافرینان جنبه توسعه محصول رو فراموش می کنن و همگی عجله ای برای بزرگ شدن دارند.اما باید دقیقا مثل ضرب المثل آهسته و پیوسته عمل کرد و همه کارهارو مرحله به مرحله انجام داد.