خلاصه کتاب تست مامان
نویسنده: راب فیترپاتریک
نکته و سوال اصلی اینجاست…
چطور با مشتری ها صحبت کنیم و با وجود دروغ هایی که از همه می شنویم، بفهمیم که آیا ایده ی کسب و کارمون به درد می خوره یا نه؟
کار بسیار سختی است ولی راهی است که باید و باید برویم…
جالب است که به علت نوع آموزش هایی که دیده ایم یا ندیده ایم فکر می کنیم که خودمان میتوانیم نیاز واقعی بازار (که در یادداشت یا عنوان “نیاز، آغاز موفقیت یا شکست کسب و کار” به آن اشاره کردم) را با مطالعه و تفکر و فلسفه بافی! و یا با حدس زدن پیدا کنیم. نیاز واقعی مشتری حدس زدنی و … نیست و چیزی است که باید کشف شود.
نیاز مشتری حدس زدنی نیست، باید کشف شود!
آیا نیازی که هدف گرفته ایم درست است؟ ایده ما میتواند راه حل خوبی برای آن نیاز باشد؟
یکی از دیگر سوالات رایج از من در جلسات مشاوره و یا منتورینگ کسب و کارها، اینست که به چه شکلی میتوانیم به درستی نیازی که پیدا کرده ایم و تطبیق ایده ما با آن نیاز برسیم؟ بهترین پاسخ برای این سوال اعتبارسنجی و یکی از مهمترین پیش نیازها برای رفتن به سمت اعتبارسنجی ایده خود، مطالعه کتاب تست مامان و استفاده از روش آن است. میتوانید در خصوص ایده (در یادداشت “آیا ایده به تنهایی کافیست؟”) و روش های ایده پردازی (در یادداشت “تکنیک های ایده پردازی”) مطالب مرتبط را مطالعه کنید.
همه دارن بهمون دروغ می گن!!!
جمله تکان دهنده ای که در پشت جلد کتاب آمده است و دلیل آن را اینگونه شرح می کند:
می گن نباید از مامانتون بپرسین که ایدتون خوبه یا نه. آره یه جورایی درسته ولی اونایی که این حرف رو می زنن نکته ی اصلی ماجرا رو متوجه نشدن. شما در واقع نباید از «هیچ کس» درباره ی خوب یا بد بودن ایدتون سوال کنین. حداقل نه با این کلمات. کافیه این سوال رو بپرسین(اشتباه کنید) و تو جوابش مامانتون (چون خیلی دوستتون داره) بیشتر از همه به بهتون دروغ می گه؛ در کل این سوال، سوال درستی نیست و هر کسی رو تشویق می کنه که تا حدی در جوابش دروغ بگه.
کتاب تست مامان
تست مامان برگردان فارسی ?The Mom Test: How to talk to و به روش صحیح مصاحبه با مشتریان و اخذ بازخورد از آن ها می پردازد.
در مقدمه کتاب، یادگیری از مشتری را به کندوکاو باستان‌‌شناس‌ها تشبیه شده است. در این کندوکاو حقیقت که بسیار حساس و شکننده است در زیرخاک مدفون شده. با هر بیلی که به زمین می خورد، حقیقت نزدیک تر می شود، اما هر حرکت و ابزار اشتباه سبب از بین رفتن زیرخاکی ارزشمند می شود.
برای یافتن پاسخ این سوال که چگونه می توان کسب و کاری را به موفقیت رساند، باید درست حفاری کرد. نکته ی مهم دیگری که وجود دارد این است که پیش از اینکه به دنبال یافتن پاسخ سوال های کسب و کاری بود، باید سوال های درستی طراحی و پرسیده شود.
کتاب تست مامان از زاویه ای جدید به مشتری نگاه می کند و خواننده را از هرگونه بیراهه رفتن دور می کند. این کتاب مناسب فروشندگان و صاحبان کسب وکار، منتورها، حامیان و سرمایه گذاران کسب و کارها، صاحبان ایده های تجاری، افرادی که به دنبال جذب سرمایه اند، افرادی که می خواهند جذابیت ایده خود را امتحان کنند، افرادی که درصدد راه اندازی استارتاپ هستند و … است.
فصل های کتاب تست مامان به شرح زیر است:
- تست مامان
- دوری از داده های بد
- پرسیدن سوال های مهم
- پیچیده و رسمیش نکن
- تعهد و پیش روی
- پیدا کردن گفت و گو ها
- انتخاب مشتری ها
- برنامه ریزی و روند کار
تست مامان به خواننده می آموزد در فرایند ارتباط با مشتری به جای صحبت کردن در مورد ایده های خود، راجع به زندگی افراد صحبت کند. سوالات مبهم و کلی نپرسد و به جای اینکه دائم نظرات افراد در مورد آینده را تجسس کند سراغ اتفاقاتی که در گذشته افتاده اند و مشخص است برود. نویسنده در این کتاب می گوید برای موفقیت در فرایند پرسش و پاسخ از مشتری بهتر است بیشتر گوش کرد و کمتر حرف زد.
راب فیترپاتریک توجه به تعریف و تمجیدها را اکیدا رد کرده و توصیه می کند حرف های خیالی مشتری تبدیل به جزئیات مشخص در گذشته هدایت شوند و نظرها، ایده ها، علائم و احساسات به خوبی مورد مطالعه قرار گیرند.
برش هایی از کتاب:
در چند سال گذشته روزانه با چندین استارتاپ سر و کار داشته ام؛ همینطور افراد زیادی از طریق ایمیل با روش های ارتباطی دیگر با ما تماس می گیرند تا درباره ی کسب و کارشان مشورت بگیرند، چیزی که در بسیاری از آن ها مشترک است این است که مساله ی واقعی که مردم حاضر باشند برایش پول بدهند یا به اندازه کافی توجه کنند را پیدا و حل نکرده اند. کلید پیدا کردن و اعتبارسنجی چنین کاری گفتگوی پیوسته و رو در رو با مشتریان است.
افسانه ای وجود داره که زمانی گره کوری به اسم گره گوردی وجود داشت. هر کسی که می تونست این گره رو باز کنه فرمانروای کل زمین می شد. یه روز اسکندر مقدونی سعی کرد که این گره رو باز کنه ولی نشد. در همون حال فکری به ذهن اسکندر می رسه و با شمشیرش گره رو پاره می کنه و از اون روز به بعد به «اسکندر کبیر» معروف می شه. کلنجار رفتن با گره، برای باز کردنش فرآیند «درست» بود. ولی بریدن گره یه هک بود که اسکندر رو بدون هیج زحمتی مستقیم به نتیجه نهایی رسوند. بعضا وقتی روش های جدیدی رو یاد می گیریم ساعت ها می نشینیم و در مورد روش درست انجام کارها فکر و بحث می کنیم در حالی که شاید راه حل موضوع خیلی ساده باید به روش دیگه ای گره رو باز کنیم.
اشتباهات رایج در ارتباط با مشتری:
- دنبال تعریف و تمجید بودن
- مسئله ی ترحم
- پیله کردن و به اجبار تایید گرفتن
- رسمی بودن مصاحبه
- به حرفه های مشتری دل خوش کردن!
- جمع آوری تعریف و تمجیدها به جای حقایق و تعهدات
مطالعه این کتاب مناسب چه کسانی است؟
در درجه اول مطالعه این کتاب را برای افرادی که در حال شناسایی یک نیاز در بازار و تلاش برای پاسخ به آن با ایده پردازی و راه اندازی کسب و کار هستند بسیار توصیه می کنم. افرادی که در حال اعتبارسنجی ایده خود و درک میزان تطبیق آن با نیاز واقعی در بازار هستند. اگر علاقه من به دریافت کتاب صوتی هستید از این لینک (فیدیبو) و اگر به دنبال خرید نسخه الکترونیکی یا نسخه کاغذی این کتاب می باشید از اینجا میتوانید اقدام نمایید:
اگر علاقه مند هستید که کتاب را مطالعه کنید میتوانید از طریق لینک زیر نسخه الکترونیکی چکیده کتاب را که پینگونیو تهیه کرده است دانلود نمایید:
چه جالب بود؛ مبحث کتاب بحثی بود که من تابحال راجع بهش فکر نکرده بودم ولی عمیقا درست بود. فقط ای کاش یکم بیشتر راهکار کتاب پوشش داده میشد.
کتاب خیلی جالبیه و جرقه ایده‌های جدیدی رو برای آدم ایجاد میکنه
مشکلش اینه که در جامعه مثبت گرای آمریکایی ایده‌های این برای کسب و کار شما کفایت میکنه اما در جامعه ایران که منفی گرایی و حال گیری اتفاقا بخش بزرگی رو از افراد دربرمیگیره شاید چندان کارساز نباشه و بنظرم یکی از اساتید که تجربه عملی داشته باشن باید نمونه هماهنگ با ایران این کتاب رو بنویسند
بسیار عالی بود، اگر فرد در قدم های ابتدایی فعالیت خود با واقعیت آشنا شود و از دروغ های دیگران و حتی افکار تخلیلی غیر واقعی خود دور شود . به گزاره های صحیحی خواهد رسید و قطعا می تواند موفقت را زودتر احساس کند.
بنظر کتاب جالبی می‌آید و من هم تا حالا این زاویه دید خیلی مورد توجه‌ام نبوده اما با این توضیحات ترغیب شدم که حتما این کتاب رپ مطالعه کنم تا بتونم در درجه اول ببینم ایده‌هایی که دارم واقعا درست و به‌درد بخور هستند و بعد از اونبه شکلی درست بیان و طرح‌ریزی بکنمشون.
درباره اهمیت تست مامان قبلا شنیده بودم و این کتاب مطالب بسیار مهمی درباره شناسایی درست نیاز مشتری بیان کرده که اغلب ما در نحوه بررسی و تحقیق درباره آن دچار اشتباهاتی می‌شویم. لطفا از تجربیات خود و اشتباهات چند استارت آپ در بررسی نیاز مشتری هم بنویسید.
کتاب جالبی بود. یکی از نکاتی که میشه موقع گرفتن بازخورد مورد توجه قرار داد نپرسیدن سوالات هدایت کننده است . یعنی که سوالی که مخاطب رو به یک جواب خاص هدایت میکنه پرسیده نشه و سوال تا جای ممکن بی طرفانه پرسیده بشه
کتاب بسیار مفیدیه! چرا ؟ چون به عمیق ترین چیزی که برای تعریف «نیاز» در یک کسب و کار لازم داریم می پردازه یعنی :
– در مورد زندگی افراد صحبت کنید، نه ایده ی خودتان
– به جای سوالات کلی درباره آینده، درباره اتفاق های مشخص گذشته ی اون ها سوال کنید.
– کمتر حرف بزنیم و بیشتر گوش بدیم
موضوع کتاب واقعا موضوعی مهم و درسته؛ چون اصلا جدا از بحث اینکه بخواد در جواب سوالات نادرستی از جمله اینکه ایده‌ی کسب و کارمون خوب هست یا نه بهمون ترحم بشه، مشتری خیلی از اوقات در خصوص سوالاتی که به جای گذشته به آینده مربوط میشه واقعا نمی‌دونه که در آینده این ایده می‌تونه برطرف‌کننده‌ی نیازش باشه یا خیر و متاسفانه چون خیلی از افراد حتی با وجود ندونستن می‌خوان اظهار نظر کنن (یا ما ازشون می‌خوایم که حتما اظهار نظر کنن!)، جوابی که در پاسخ به این سوالات داده میشه با واقعیت می‌تونه خیلی فرق کنه و این می‌تونه تمام زحمات و وقت و هزینه‌هایی که برای اجرای یک ایده شده رو بی‌حاصل کنه!
این کتاب از زاویه ی جدیدی به مساله ی ارزیابی ایده و نیاز بازار هدف پرداخته؛در واقع ارزیابی ایده هامون به روشی که در این کتاب گفته شده باعث میشه منطقی تر و به دور از کلیشه ها و افسانه پردازی ها،به درستی ایده مون فکر کنیم و قطعا این موضوع در ادامه تاثیر به سزایی در موفقیتمون در پیاده سازی اون ایده داره.
این که از زاویه جدیدی به چالش های ارتباط با مشتری و کسب کار ها نگاه کنیم بسیار جذاب است. در واقع خواندن این کتاب باعث می شود تجربه چندین سال را در چند روز بدست بیاوریم.
با سلام
به نظرم یک نکته ای که در این مقاله به چشم می خورد نپرسیدن نظر بقیه راجع به ایده هست چرا که در اکثر مواقع احتمالا تمجید خواهیم شنید. همچنین نکته ی دیگر دور ساختن خواننده از حواشی و متمرکز کردن وی رو مسیر درست را د. پی دارد چرا که ممکن است شخصی برای پیدا کردن ایده مدام از مشتری ها سوال کند درحالی که راه به جایی نخواهد برد همچنین داستان اسکندر می تواند خیلی آموزنده باشد چرا که زمانی که به ایده ای می‌رسیم مهم است که تامل کنیم آیا روش راحت تری وجود دارد یا خیر.
“حقیقتش” نظر و نقد خاصی ندارم با توجه به این مطلب چراکه نیاز میبینم کتاب رو مطالعه کنم.
اما هم مطالب مربوط به بوم مدل کسب و کار و هم مطالب مرتبط با این قسمت، خیلی دیدم رو عوض کرد در اجرایی کردن یک ایده و حتی قبل از آن.
کتاب بسیار خوبی بود
همیشه فکر میکردم تنها یک ایده به منظور مطرح شدن در فضای کسب کار کافی است و به دنبال یک ایده ناب که هیچ کسی پیاده نکرده باشد میگشتم با خواندن این کتاب دید من را نسبت به این موضوع تغییر داد و نکات بسیار گرانبهایی یاد گرفتم
ممنون از شما
کتاب نکته داری است. طرح سوالات به زیرکانه درست است اما به نظرم فرد مقابل هم با دانستن یک سری اصول می تواند جواب های کاملا درست ندهد.
با سلام
ممنون بابت به اشتراک گذاری چنین کتاب مفیدی و دادن ایده و فرصت به ما برای دنبال کردن مطالب کاربردی. چون دارندگان کسب و کارهای بزرگ به دلیل کمبود وقت و داشتن مشغله‌های دیگر فرصت کافی برای خواندن مطالب آکادمیک یا چنین کتاب‌هایی را ندارند و تنها زمان مناسب همین کلاس و دوران دانشجویی است. به همین دلیل حتما سراغ این کتاب خواهم رفت و از مطالب آن استفاده خواهم کرد.
در بخشی از این نوشته به این موضوع اشاره شد که با کسی راجع به ایده خودتون مشورت نکنید یا از آنها نپرسید که ایده خوبه یا نه. من با این قسمت به دلیل تجربه های مختلف بسیار موافقم چون فکر میکنم حرف دیگران بسیار تاثیر خواهد گذاشت بر ما اگر نظر منفی باشد که ما را از هدف دلزده و دور میکند و اگر مثبت باشد هم ما را بسیار دلخوش. اط زرفی تحقیقات هم این را نشان داده که اگر قبل از شروع کاری ابتدا از آن تعریف کنید آنگاه سیستم پاداش مغز فکر میکند که شما آن کار را انجام دادید و انگیزه کمتر میشود.
با سلام
اینکه چطور نظر های بی ارزش رو شناسایی کنیم و چه سوالایی این ها رو فیلتر میکنه به نظرم قسمت چااش برانگیز کتاب است