نیاز، آغاز موفقیت یا شکست یک کسب و کار

نیاز مشتری

بارها پیش آمده که از من، به عنوان یک مشاور نوآوری و کسب و کار این سوال پرسیده شود که: چگونه می توانیم در مسیر موفقیت کسب و کار حرکت نماییم؟ واقعیت این ست که پاسخ سهل و ممتنع آن این است:

مسیر موفقیت یا عدم موفقیت یک کسب و کار از همین نقطه آغاز می شود…

مساله/نیاز بازار چیست؟

هر مشکل، فقدان، چالش، کمبود و ناکارآمدی و ناهماهنگی و … در یک سیستم، جامعه یا … یک مساله است.

از یک منظر مساله چیز نامطلوبی است که یک جامعه یا بخشی از اون رو آزار میده و از منظری دیگر مساله نیازی است که در جامعه یا بخشی از اون وجود دارد و این نیاز تامین نشده و یا به درستی تامین نشده است.

در برخی موارد ترس یا نگرانی جامعه یا حتی بخشی از جامعه درخصوص یک موضوعی نیز یک مساله و نیاز به حساب می آید. ممکن است آن نگرانی پایه و اساس واقعی داشته یا نداشته باشد که تفاوتی نکرده و در هر دو حالت مساله به حساب خواهد آمد. به عبارت دیگر برخی از اشکال مختلف مساله در یک جامعه می تواند در قالب های زیر باشد:

  • فقدان / نبود / عدم

  • چالش

  • کمبود

  • نقص و ناکارآمدی

  • ناهماهنگی

  • نگرانی و ترس

  • نابسامانی

  • کندی

  • هزینه زیاد

  • عدم دسترسی

به جامعه ای که درگیر آن مساله بوده بازار آن نیاز گفته میشود. همانطور که از انواع مسائل موجود در یک بازار مشخص است شبکه مسائل موجود در بازار می توانند به اشکال مختلفی باشند. یکی از انواع دسته بندی های نیازهای یک بازار هدف به صورت زیر است:

  • نیازهای کارکردی

  • نیازهای عاطفی

مثالهایی مثل: آلودگی هوا – ترافیک بالا– کمبود آب – تصادف های جاده ای – کمبود نیروی انسانی ماهر برای استخدام – کمبود شغل مناسب – بیماری های میکروبی – هزینه بالای خدمات درمانی – نگرانی از  ابتلا به بیماری کرونا – هزینه بالای حمل و نقل شهری – عدم دسترسی به خدمات مثالهایی از مسائل و نیاز به غذای سالم، امنیت،‌ آموزش کاربردی،‌ سرعت در جابجایی و خدمات با کیفیت درمانی یا خدمات ارزان حمل و نقل و … مثالهایی از نیاز موجود در یک جامعه است.

از منظری دیگر،


فاصله بین خدمات، محصولات و شرایط موجود در بازار و آنچه مشتری به عنوان شرایط مطلوب در ذهن دارد، نیاز بازار است.


ممکن است نیازهای بازار همه از نوع مشکل نباشد و بعضا جذابیت ها و علاقه مندیهای شکل گرفته در ذهن مشتری می تواند به عنوان یک نیاز در بازار، مورد هدف گذاری کسب و کارها قرار گیرد.

همواره انتظار می رود که استارتاپ ها یا کسب و کارهای دانش بنیان در صدد ارائه راهکار برای این نیازها باشند. به عنوان مثال در شرایط بحران شیوع کرونا که به شدت نیاز به دستگاه ونتیلاتور یا دستگاه تنفس مصنوعی در دنیا و در کشور بالا رفته است یک شرکت دانش بنیان همچون شرکت احیا درمان پیشرفته از شرکتهای پارک علم و فناوری خراسان به تولید و ارائه این محصول اقدام می نماید.

به عنوان مثالهایی دیگر اسنپ مساله هزینه بالای مسافرت های درون شهری و نیاز مسافران به دسترسی به خدمات کم هزینه و با کیفیت تر حمل ونقل را برای مسافران در هر زمان و مکان از یک سو و مساله دسترسی کم به مسافر و نیاز به درآمد بیشتر را برای رانندگان حل کرده است. تخفیفان، نیاز مردم به اطلاع از تخفیف های کسب و کارهای مختلف به صورت آنلاین و دیجی کالا در زمان رشد خود،‌ مساله عدم اطمینان مشتریان از فروشگاه های اینترنتی علیرغم جذابیت های خرید آنلاین و نیاز به مقایسه مشخصات و بهای کالاهای مشابه و امکان خرید مطمئن را حل نمود. مک دونالد نیاز به غذای سالم، سریع و خوشمزه و … را حل نمود.

 

مساله اساسی/نیاز اساسی چیست؟

مسائل یا نیازها در یک نگاه کلی می توانند مهم، غیر مهم، لوکس، دائمی یا زودگذر و … باشند. به مساله ای اساسی می گوییم که یا بخش بزرگی از جامعه را تحت تاثیر ویژه خود قرار دهد و یا برای جامعه مخاطب خودش بسیار اذیت کننده و رفع آن بسیار مهم باشد و به عبارت دیگر Pain Point مشتری باشد.

البته میزان اهمیت مساله بسته به گروه های مخاطب می تواند متفاوت باشد. هزینه بالای خدمات در بخشی از جامعه که سطح درآمدی مناسبی ندارند میتواند اساسی و برای بخش دیگر کم اهمیت باشد. مسائلی که حل شدن یا نشدن آن برای جامعه مخاطب خیلی مهم نباشد اساسی نیست.

واضح است این مسائل باید تشخیص داده شده و در قالب ایده های کسب و کار حل شوند. تشخیص مسائل موجود در جامعه یکی از مهمترین مهارت هایی است که باید یادگرفت و از مهارت های پایه و پیش نیاز کارآفرینی است. برخی از این مسائل که دارای شرایط خاصی هستند ممکن است زمینه های فرصت های کسب و کاری باشند که در یادداشت «فرصت های کسب و کاری» به آن اشاره می نمایم.

مهارت حل مساله به عنوان یک مهارت پایه و اساسی

مهارت حل مساله (Problem Solving) که در یادداشت مجزایی (با عنوان: “چگونه مهارت حل مسئله خود را تقویت نماییم؟” ) به آن اشاره کردم، مهارتی پایه و اساسی برای موفقیت در کسب‌وکار بوده که قابل یادگیری است.

بسیاری از روابط بین فردی و روابط کسب‌وکاری به علت حل ضعیف مساله موجود با شکست مواجه می‌شوند و دلیلش این است که بسیاری از مشکلات اغلب شناخته نمی‌شوند و اگر هم تشخیص داده شوند، به‌طور مناسبی برای حل آن زمان و انرژی صرف نمی‌شود.

برخی از نیازها و مسائلی که در زندگی کاری به‌طور روزانه سر راه‌ افراد قرار می‌گیرند از بقیه‌ی مشکلات پیچیده‌تر و سخت‌تر بوده و حل آن‌ها نیازمند تفکر خلاقانه و عمیق است. آشنایی با مهارت حل مساله می‌تواند به شما کمک کند که عکس‌العمل مناسبی داشته باشید و راه‌حل‌های خلاقانه‌ای برای مشکلات پیدا کنید و این را بدانید که راه‌حل واحدی برای حل همه‌ی مشکلات وجود ندارد، بلکه بسته به شرایط موجود و ماهیت مشکل، باید راه‌حل مناسب را بیابید. به صورت جدی پیشنهاد می کنم این مهارت پایه و اساسی را در خود افزایش دهید.

اولین شرط حرکت در مسیر موفقیت دانستن نیازهای موجود در بازار است.

پیشنهاد می کنم در یادداشت دیگری با عنوان “ایده چیست؟ آیا ایده به تنهایی کافیست؟” در خصوص ایده و جایگاه آن و در یادداشت با عنوان “بوم مدل کسب و کار” با روش اجرایی کردن ایده ها آشنا شوید.

به نظر شما چه مسایل دیگری در جامعه وجود دارد و کدامیک از آنها اساسی و مهم است؟

قبلی «
بعدی »

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اخبار