روش های جذب مشتری – کانال های کشش (بخش اول)

جذب مشتری مشاور کسب و کارجاهدی

روش های جذب مشتری در کسب و کارها

کدام مهمتر است؟ توسعه محصول یا جذب مشتری؟

“مشتری پادشاه است.” این جمله ایست که همه آن را بارها شنیده اند. علیرغم اینکه شناخت مشتری به نظر ساده و بدیهی میرسد لیکن بسیار سخت و کلیدی است. در یادداشت دیگری با عنوان “نقطه شروع و پایان هر کسب و کار، مشتری!” به اهمیت مشتری و تعریف دقیق آن اشاره نموده ام که توصیه میکنم قبل مطالعه این یادداشت حتما آنرا بررسی نمایید. یک یادداشت دیگر که می تواند به درک بهتر این مطالب کمک نماید “چگونه ایده هایمان را اجرایی کنیم؟ بوم مدل کسب و کار چیست؟” است که در خصوص چهارچوب کلی طراحی و اجرای یک کسب و کار اشاره می نماید.

لیکن اکثر کسب و کارها خصوصا بنیانگذاران کم تجربه و جوان استارتاپ ها، بیشتر انرژی، تمرکز و زمان خود را بر طراحی و توسعه محصول و اضافه کردن امکانات بیشتر و بیشتر صرف می نمایند. غافل از اینکه بدانند برای زنده ماندن و موفقیت های بیشتر باید بتوانند به مشتریان مناسب خود دست پیدا کنند تا ضمن ارائه ارزش های پیشنهادی خود به آنها، از بازخوردهای آنها متوجه ضعف ها و نقاط قوت احتمالی خود شوند و با استفاده از این بازخوردها به صورت مشتری مدارانه حرکت نموده و به طور مستمر رشد نمایند. این اولویت اول یک کسب و کار است.

جذب مشتری

محصول یا مشتری؟ تمرکز یک استارت‌آپ باید روی کدام باشد؟ در میانه انتخاب اینکه کدام گزینه بهتر است باید بدانیم که هدف اصلی کسب و کار رضایت مشتری است. بله متوجه هستم که هیچ کسب و کاری چه دانش بنیان و چه غیر دانش بنیان بدون محصول یا خدمت نمیتواند مشتری داشته باشد لیکن یادمان باشد بخش بزرگی از این امکانات و ویژگی هایی که سرمایه و عمرمان را برای اضافه نمودن آنها به محصول صرف می نماییم نیاز درست و واقعی مشتری نیست، بلکه تصور ما از نیاز مشتریان است.

اینکه به چه شکلی می توانیم نیازهای واقعی مشتری را کشف نماییم در این کارگاه با عنوان کشف نیاز واقعی مشتری بدان ها اشاره نموده ام. اما همین بس بدانیم که کاری مهم و حساس است.


احتمالا هر استارتاپ شکست‌خورده‌ای یک محصول دارد ولی
مشتری آن چیزی است که استارتاپ‌های شکست‌خورده ندارند!


این جمله ارزشمندی است که در کتاب کشش یا جذب یا Traction نوشته آقایان گابریل وینبرگ و جاستین مارس آمده است.

کانال های جذب مشتری

روش های جذب مشتری

روش های جذب مشتری در استارتاپ ها چه هستند؟ اگر بخواهیم مشتریان را جذب نماییم،برای دسترسی به این مشتریان نیاز به روش ها و ابزارهای مناسبی داریم. تنوعی از روش ها برای جذب مشتریان وجود دارد. ترکیبی از این روشها در کتاب کشش با جذب یا Traction که در اینجا به خلاصه ای آن اشاره کردم آمده است. در ادامه و در قالب چهار مطلب مجزا به تعدادی از کلیدی ترین روش ها و مثالهایی از هر کدام اشاره خواهم نمود.

در ابتدا و در این نوشته به پیش نیازها و پارامترهای مهم در انتخاب آنها که بسیار مهم است می پردازم. این ها سوالات پرتکراری است که در جلسات مشاوره بارها و بارها از من پرسیده می شود:

کانال کشش مناسب استارتاپ من چیست؟

از میان روش های مختلف من باید چه روشی را برای جذب مشتری استفاده نمایم؟

روش تبلیغ موثر و ارزان برای من کدام است؟

پیش از اینکه بخواهم به این سوالات پاسخ بدهم و بر اساس سوالات متعددی که می شنوم، پرسش و چالش آینده شما را زودتر به شما می گویم. سوال دیگر کسب و کارها بعد از انتخاب و استفاده از این کانالها این است:

چرا ما از کانالهای کشش خود نتیجه مناسبی دریافت نمی کنیم؟

شاید فکر کنید که شناخت درست روش های جذب مشتری موفقیت ما را در این مسیر تضمین می کند. گرچه این موضوع مهم است و احتمال موفقیت ما را افزایش میدهد لیکن کارهای بسیار مهم دیگری نیز وجود دارد که باید قبل از هرچیز آنها را انجام دهیم. عدم توجه به این موارد باعث می شود که علیرغم هزینه زیاد در استفاده از کانال ها نتیجه مورد نظر به دست نیاید. به عبارت دیگر چند نکته کلیدی را باید پیش از استفاده از کانال‌های کشش در نظر بگیریم:

کانال بد یا خوب

در ادامه به نکاتی اشاره خواهم کرد که اثربخشی روش های جذب مشتری را برای شما چندین برابر افزایش خواهد داد.

در استفاده از کانالهای کشش توجه به این نکات کلیدی و پیش نیازها حائز اهمیت می باشد.

  1. ابتدا به خوبی و دقیق مخاطبان و مشتریان خود را بشناسید. (از بخش مشتریان بوم مدل کسب و کار)
  2. اهداف خود از تعامل با مشتریان و دلایلی که معتقد هستید علت جذب آنها خواهد بود را دقیقا لیست کنید. اگر ارزشی برای مشتری، مزیت کلیدی یا علتی برای جذب ندارید که لطفا هزینه نکنید!
  3. عبارتهایی هایی کوتاه،‌ شفاف و سنجیده برای انتقال این پیامها (مرتبط با اهداف و …) توسط کانالها (چه به صورت نوشتاری و هم گفتاری) و یک هویت سازمانی مشخص از خود آماده نمایید.
  4. به صورت مستمر روش های جذب مشتری سایرین و ایده های آنها را ببینید ولی بدانید لزوما کپی کردن آنها خوب نیست، شما روش و ایده مناسب خودتان را بیابید.
  5. یادتان باشد رقبای شما هم درصدد جذب و جلب توجه مشتریان هستند.
  6. یادتان باشد کانالهای دوطرفه نفوذ و اثرگذاری بیشتری دارند. (کانال هایی که مشتری نیز امکان تعامل با شما را دارد)
  7. یک مجموعه برنامه و استراتژی یکپارچه تدوین و در همه کانال ها از همان رویه ها استفاده نمایید.
  8. برای سنجش کارایی و اثربخشی کانالهای مورداستفاده باید متناسب با اهداف تجاری مان سنجه هایی را انتخاب و به دقت نتیجه آن را بررسی نماییم(سنجش
    کشش). مثلا سنجه نرخ تبدیل هزینه به مشتری جذب شده یا تعداد بازدید یا … در خصوص کسب و کار های آنلاین استفاده از Google Analytics بسیار راهگشاست.

بعد از شنیدن این موارد و سوالات احتمالی آینده خودتان، حال به سوالات قبلی می پردازم.

کانال کشش مناسب کسب و کار من یا روش مناسب برای جذب مشتری چیست؟
بر اساس چه پارامترهایی کانال مناسب استارتاپ خود را بیابیم؟
تبلیغات ارزان و موثر برای استارتاپ من چیست؟

باید بدانیم هر استارتاپی متناسب با ویژگی های کسب و کار خود باید ترکیبی از کانالهای جذب را به کار بگیرد(توصیه می کنم برای استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک و غیر استارتاپی در هر بازه زمانی سه کانال کشش فعال و اولویت اول داشته باشید). یادمان باشد برخی از کانالها پرهزینه تر و برخی کارآمدتر و برخی سریعتر و برخی موثرتر هستند. حتما با کمی برنامه ریزی و خلاقیت و نوآوری می توانید روش ارزان و موثر تبلیغ و معرفی استارتاپ خود را یافته و ایده های تبلیغاتی ارزان را روی آنها اجرا نماییم.

سوالی که برای کارآفرین پیش می آید اینست که:

چه ملاکهایی برای انتخاب روش های جذب مشتری باید در نظر گرفته شوند؟

یا به عبارتی دیگر چگونه می توانیم کانال مناسب کسب و کار خود را بیابیم؟

مدل کسب و کار

تجربه نشان داده است که براساس پارامترهای یادشده زیر می بایست کانالهای جذب کسب و کار خودمان را انتخاب نماییم:

انتخاب کانال های جذب مشتری بر اساس:

  • مشتریان هدفگذاری خود و کانالهای دردسترس، معتبر و مناسب آنها
  • در چه مرحله ای از فرآیند طراحی، راه اندازی، رشد و توسعه از استارتاپ هستیم؟
  • هدف فعلی استارتاپ (ایجاد ترافیک، برندینگ و معرفی کسب و کار، فروش مستقیم محصول، معرفی مزیتها یا تخفیفات و فروش ویژه و …)
  • هزینه هر کانال و بودجه موجود در برنامه مالی استارتاپ
  • زمان یا سرعت لازم برای ارتباط با مشتریان (بسته به نوع بازار و رقابت و …)
    • یک مثال: در یکی از جلسات مشاوره ام یک استارتاپ که در تلاش بود با توجه به شرایط بیماری کرونا یک سرویس مورد نیاز مشتریان را به بازار ارائه نماید  با توجه به جذابیت بالای بازار و احتمال ورود رقبای زیاد، سرعت جذب را به عنوان یک پارامتر جدی برای انتخاب کانال پیشنهاد نمودم و نهایتا (علیرغم هزینه های بالا) کانالی انتخاب شد که بتواند در زمان کوتاهی بیشترین جذب را به همراه داشته باشد و به همین توانست سهم بازار مناسبی را در بازار به دست آورد.
  • نوع ارزش پیشنهادی و محتوای مورد نظر کسب و کار ما برای انتقال به مشتریان
  • کانالهای مورد استفاده رقبا
  • مقیاس پذیری کانال ها

مشتری هدف

به عنوان مثال در لیست فوق انتخاب روش جذب مشتری بسیار وابسته به شناخت دقیق مشتری (بر اساس بخش بندی بازار) است. زیرا هر گروه از مشتریان به بخشی از کانالها دسترسی دارند و یا بر اساس ویژگی ها و شرایطشان برخی از روش های جذب برای آنها مناسبتر است. مثلا اگر مشتریان هدفگذاری شده ما افراد با متوسط سنی بالاتر باشد شاید روابط عمومی و استفاده از رسانه های رسمی و روزنامه ها و … کارامدتر از شبکه های اجتماعی است.

یادمان باشد هنر ما در یک کسب و کار دانش بنیان اینست که با در نظر گرفتن نکات بالا و استفاده از کانالهای موثر و مناسب به این توفیق دست یابیم:

 

مشتری هدف


پیام مناسب را به فرد مناسب، به روش مناسب و در زمان مناسب برسانیم.


در ادامه و در مطالب دیگری (جذب مشتری بخش دوم (موتورهای جستجو، روابط عمومی، تبلیغات نمایشی و بنری و شبکه های اجتماعی) – بخش سوم(ابزار جادویی رشد مشتریان) – بخش چهارم(بازاریابی محتوا – اینفلوئنسر مارکتینگ-تبلیغات و رویدادهای آفلاین-ایجاد انجمن)) به مرور کانال های کشش رایج در استارتاپ ها خواهم پرداخت و به مثالهایی از هر کدام اشاره می کنم.

شما تجربه ای در استفاده از کانال های کشش دارید؟

قبلی «
بعدی »

۱ دیدگاه

  1. دروود
    بسیار متشکر از نوشته ارزشمند شما. چقدر عالی و آموزنده

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اخبار