نقطه شروع و پایان هر کسب و کار، مشتری!

جذب مشتری مشاور

همانطور که در یادداشت ” چگونه ایده هایمان را اجرایی کنیم؟ بوم مدل کسب و کار چیست؟” به تفصیل اشاره نمودم بوم مدل کسب و کار یک ابزار ساده و کارآمد برای خلق روش اجرایی کردن ایده ها برای کسب و کارهای جدید و نیز ابزاری مناسب برای مدیریت بهتر و نوآوری در کسب و کار های موجود است. همانطور که درآن یادداشت اشاره کردم این بوم شامل ۹ بخش مجزاست که باید برای هر کسب و کاری تکمیل گردد. یکی از مهمترین بخش ها بخش مشتریان است.

مشتری کیست؟

این سوال بسیار مهم و البته به نظر ساده است. اما گذشته از تعریف مشتری، جالب است بدانید یکی از پر چالش ترین و تعیین کننده ترین تصمبم ها در یک کسب و کار انتخاب درست مشتری است.


یکی از پر چالش ترین و تعیین کننده ترین تصمیم ها در یک کسب و کار انتخاب درست مشتری است.


مشتری کسی است که به ارزش های پیشنهادی راهکار ما (محصول/خدمت) برای رفع مشکل یا مساله موجود خود نیاز واقعی داشته و تمایل جدی دارد آن را استفاده کرده و با پرداخت پول یا ارزش دیگری منجر به موفقیت ما می شود.

مشتری کسب و کار

همانطور که در کارگاه ” کارگاه کشف نیاز واقعی مشتری در استارت آپ ها” به تفصیل اشاره می نمایم و بر اساس بررسی های مختلف، یکی از مهمترین دلایل عدم موفقیت کسب و کارهای نوپا (حدود ۴۰ درصد)، تلاش برای تولید و تجاری سازی ایده هایی است که اساسا مشتری هدف درست انتخاب نشده و نیاز واقعی به راهکار ما در مشتری وجود ندارد(No Market Need). به عبارت دیگر یکی از مهمترین مهارت هایی که باید کارآفرینان در مراحل اولیه راه اندازی کسب و کار بدانند تشخیص درست مشتری و نیاز بازار یا ارزیابی نیاز و اعتبار سنجی آن است که آیا ایده یا راهکار آنها پاسخ مناسبی برای پوشش آن نیاز است؟(Problem-Solution Fit). که کار ساده ای نیست!


یادتان باشد مشتری پادشاه است. موفقیت یا عدم موفقیت شما وابسته به نظر و استقبال یا عدم استقبال آنها است.


مشاور جذب مشتری

بخش مشتریان (Customer Segments):

به همین علت بخش مشتریان به عنوان یکی از مهمترین اجزای بوم مدل کسب و کار و البته خود کسب و کار است. بخشی که باید در آن ما به مشتری اصلی و هدفگذاری شده خود (Target Market) اشاره نماییم. مشتری/مشتریانی که ایده ما در پاسخ به نیاز واقعی آنها طراحی شده است. (نیاز واقعی همانطور که در بالا هم اشاره کردم در کارگاه کشف نیاز واقعی مشتری در استارت آپ ها به آن و تفاوت آن با سایر انواع نیاز اشاره می نمایم.)

لازم به ذکر است هر چه گروه مشتری هدفگذاری شده مشخص و دقیق تر شناسایی و تعریف گردد، کار شما در گام های بعدی و جذب و جلب رضایت آنها (ارتباط با مشتری) ساده تر و روشن تر خواهد بود.


شناخت و انتخاب درست و دقیق گروه مشتری هدف و تمرکز بر جذب ایشان و ایجاد رضایت، مهمترین زمینه ساز موفقیت در کسب و کار است.


ممکن است برای درج در این بخش گروه های مختلفی از مشتریان به نظرتان بیاید. باید در نظر داشته باشید چنانچه شما در آغاز راه طراحی و راه اندازی یک کسب و کار هستید بهترست تنها یک گروه مشخص و محدود را برای درج در این بخش انتخاب و تمرکز در جذب و جلب رضایت آنها در نظر بگیریم.

تنها در یک صورت درج چند گروه (Segment) در این بخش از بوم قابل قبول خواهد بود:

  • در حال راه اندازی استارتاپی (Startup) هستید که با یک راهکار/محصول/خدمت همزمان به گروه های مختلفی ارائه خدمات می نمایید. مثلا یک کسب و کار نوپای تاکسی اینترنتی به طور همزمان باید به دو گروه مشتری بپردازد. هم مسافران و هم رانندگان.کسب و کار های پلتفرمی یا بازارهای چند جانبه از این دسته اند. این نوع از کسب و کارها به مشتریانی خدمت رسانی می‌کند که با یکدیگر رابطه دارند، مثلا پلتفرم های خدمات اینترنتی همچون آچاره، استادکار، آچارباز، سرویسکاران، سنجاق، کاراباما و … باید همزمان به جذب متخصصین و خدمات رسان ها از یک سو و جذب کاربران و مشتریان نهایی از سویی دیگر بپردازند. مثال دیگر  استارتاپ خوب سلام ساختمان در مشهد که متمرکز بر ارائه خدمات ساخت کابینت و نقاشی توسط شرکت های حرفه ای به مشتریان است. از این رو این کسب و کارها برای اینکه بتوانند مدل کسب و کار موفقی داشته باشند باید در برنامه خود همزمان به هر دو بخش از مشتریان بپردازند.

 

  • شما در حال تدوین بوم مدل کسب و کار یک کسب و کار با سابقه و راه اندازی شده (established company) باشید که در عمل و به مرور بخش های مختلفی از مشتریان به سبد مخاطبان شما اضافه شده اند. به عنوان مثال در چند ساله اخیر و در جایگاه مشاور توسعه کسب و کار، استفاده از این ابزار را به شرکت ها و سازمان های بزرگی توصیه کرده و در فرآیند تدوین آن ایشان را هدایت نموده ام. که به عنوان مثال در یکی از این موارد و در یک شرکت بزرگ و معتبر و با سابقه ۱۲ ساله، ۴ گروه مختلف مشتری شناسایی و در این بخش درج شدند.

customer segment

اگر در نهایت لازم بود که دو یا چند گروه مختلف مشتری داشته باشید باید از کد گذاری رنگی استفاده نمایید. یعنی هر گروه از مشتری ها را با یک رنگ بنویسیم.

در ادامه می توانید ویدیوی زیر را مشاهده کنید: (ویدیو از youtube بازنشر شده است)

منافع تمرکز بر یک گروه مشتری:

همانطور که در بالا هم اشاره کردم و اگر در آغاز راه اندازی یک کسب و کار هستید تمرکز بر جذب یک گروه مشتری مشخص و شفاف به شما قدرت ویژه ای در حوزه های زیر خواهد داد:

  • تحلیل درست نیاز مشتری هدف
  • اولویت دهی به ارزش های پیشنهادی متناسب با آن نیازها
  • قیمت گذاری مناسب تر
  • انتخاب و برنامه ریزی کانال های تماسی مناسب برای دستیابی به مشتری
  • تعریف مکانیزم های حفظ و رضایت مشتری
  • انتخاب جریان درآمدی مناسب تر

البته انتخاب درست این یک گروه همان چالش بزرگ و تعیین کننده شما خواهد بود.

پیشنهاد می نمایم یادداشت های “” “کانال ها” و “ارزش های پیشنهادی” را نیز مطالعه نمایید.

آیا شما می توانید مثالی از انتخاب درست مشتری در یک کسب و کار بزنید؟

آیا شما موافق تمرکز بر یک گروه مشتری در استارتاپ ها هستید؟

قبلی «
بعدی »

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اخبار