۵ نکته مهم درخصوص ارزش پیشنهادی در کسب و کار

ارزش پیشنهادی جاهدی

در یادداشت “چگونه ایده هایمان را اجرایی کنیم؟ بوم مدل کسب و کار چیست؟” به بوم مدل کسب و کار به عنوان یک ابزار ساده و کارآمد برای خلق روش اجرایی کردن ایده ها برای کسب و کارهای جدید و نیز ابزاری مناسب برای مدیریت بهتر و نوآوری در کسب و کار های اشاره کردم. همانطور که درآن یادداشت اشاره کردم این بوم شامل ۹ بخش مجزاست که باید برای هر کسب و کاری تکمیل گردد. مهمترین بخش این بوم بخش ارزشهای پیشنهادی است.

۱- جایگاه ارزش در یک کسب و کار کجاست؟

هر کسب و کاری زمانی می تواند متولد شده و رشد نماید (حتی زنده بماند) که دلایلی ایجاد نماید تا در میان رقبای خود و در بازار بتواند مشتریان هدف خود را جذب (که در سلسله یادداشت های به تفصیل در خصوص روش های جذب مشتری پرداختم) و حفظ نماید و نیز با طراحی یک مدل مناسب از این فرآیند به درآمد و یا نفع مورد انتظار خود دست یابد.

به عبارت دیگر ارزش یک مفهوم دو بعدی در کسب و کار است:

  • ارزش هایی که برای مشتریان خلق می کنیم. (ارزش پیشنهادی)
  • ارزش هایی که مورد انتظار خودمان در کسب و کار است و از این فعالیت ها و ارائه خدمات به مشتریان به دنبال آن هستیم. عمدتا ارزش مورد انتظار کسب وکارها، اقتصادی است اما برخی از کسب و کارها هم ممکن است به دنبال ارزش هایی از جنس اعتباری و اجتماعی و … بروند. به عبارت دیگر انواع ارزش های مورد انتظار در یک کسب و کار:
    • اقتصادی
    • اعتباری
    • اجتماعی
    • اعتقادی

ولی آنچه در این یادداشت به دنبال آن هستیم “ارزش های موردانتظار کسب و کار” نیست و به آن در بخش جریان های درآمدی اشاره خواهم نمود و به ارز شهایی که به مشتریان ارائه می کنیم متمرکز خواهم شد. آنچه مهم است این است که مشتریان بدون دلیل موجه به یک کسب و کار مراجعه نکرده و اگر هم به اشتباه و بر حسب تبلیغات و … مراجعه کردند و تجربه مناسبی نداشتند دوباره خرید نخواهند کرد. این یادداشت در خصوص همان دلیل اصلی حضور آن کسب  وکار و البته مراجعه مشتریان است. آنچه ما آن را ارزش های پیشنهادی می گوییم.

۲- ارزش پیشنهادی چیست؟

خروجی تمام کسب‌وکار ها به شکل محصول یا خدمت به بازار عرضه می‌شوند و مشتریان در بازار اقدام به خرید آن‌ها می‌کنند. شاید عواملی مانند تبلیغات باعث افزایش انگیزه‌ی مشتریان برای خرید باشد اما دلیل اصلی خرید نیستند.


این تصور اشتباه است که احساس کنید مشتریان محصولات را صرفاً از روی علاقه به آن محصول خریداری می‌کنند.


در حقیقت مشتریان، محصولات و خدمات شما را از این‌ جهت انتخاب می‌کنند که توانسته است مساله ای از آن‌ها را حل کند و باعث بهبود وضعیت فعلی آن‌ها شود. مشتریان بر همین اساس تصمیم می‌گیرند که از کدام محصول و به چه میزان استفاده کنند. به‌طور مثال انتقال پول به‌صورت اینترنتی باعث ایجاد ارزش برای مشتریان شده است، چون توانسته با ایده خود راه‌حلی برای مشکل وقت و هزینه مشتریان باشد و مردم به‌جای حضور در بانک می‌توانند به‌صورت اینترنتی و به شکل راحت‌تر این کار را انجام دهند.

در یافتن ارزشهای کسب و کارها باید به دنبال همان دلیل اشاره شده در بالا بود. در اصل ارزش های پیشنهادی پاسخ واقعی به این سوالات اساسی و بسیار مهم هستند:

  • چرا مشتری باید رقبا را کنار گذاشته و شما را انتخاب نماید؟
  • چرا مشتری باید راهکار یا راه حل شما را استفاده نماید؟

مشاور ارزش پیشنهادی

به عبارت دیگر هر محصولی که بتواند مسائل بیشتری از مشتریان را برطرف کند مورد استقبال بیشتری هم قرار خواهد گرفت. هر زمان که کسب‌وکار شما بتواند با ارائه راه‌حل مناسب مسئله‌ای از مشتری را برطرف کند، می‌توان گفت ارزشی برای مشتری ایجاد کرده است. راه‌حلی که برای برطرف شدن مشکل مشتری ارائه می‌دهید همان محصول یا خدمت کسب‌وکار شما است. به همین دلیل باید محصولات و خدمات در جهت ایجاد ارزش برای مشتری طراحی شوند. مشتریان کسب‌وکار شما دقیقاً به دنبال ارزشی هستند که به‌واسطه‌ی محصول یا خدمت برای آن‌ها به وجود می‌آید.

مشاور کسب و کار مشهد

ارزش پیشنهادی (Value Proposition) :

در بوم مدل کسب و کار هر استارتاپ یا سازمانی، ارزش پیشنهادی همچون قلب آن بوم می درخشد. این بخش که خیلی ها اعتقاد دارند برای شروع طراحی بوم باید از این ناحیه شروع نمایید، پاسخ به سوالات یادشده بالا و نشان دهنده اثر و نتیجه استفاده از راه حل بی نظیر شما (محصول یا خدمات) برای مشتری است. راه حلی که در پاسخ به یک نیاز یا مشکلی است که مشتری (یا یک بخش از مشتریان) با آن روبرو است. به عبارت دیگر برای حداقل یک بخش مشتری ارزش ایجاد می کند. در ادامه انواع ارزش ها و البته مثالهایی هم ازچند استارتاپ خواهم زد.


قلب هر کسب وکاری، ارزش ها و مزیت هایی است که برای مشتریان خلق نموده است.


ارزش پیشنهادی مشهد مشاور

با توجه به مطالب اشاره شده بالا، طراحی و خلق ارزش پیشنهادی اهمیت زیادی برای راه‌اندازی کسب‌وکار داشته و باید از خلاقیت و نوآوری در طراحی و خلق یک ارزش منحصربه‌فرد برای مشتریان کمک بگیرید تا ارزش پیشنهادی شما متناسب با نیاز مشتری و راه‌حلی در جهت رفع مسائل او باشد.

در این خصوص می توانید ویدیوهای زیر را مشاهده نمایید: (ویدیو از youtube بازنشر شده است)

۳- انواع ارزش های پیشنهادی:

ارزش های پیشنهادی را می توان به اشکال مختلف دسته بندی کرد.

جنس ارزش های یک کسب و کار می توانند در دو حالت زیر باشند:

  • ۱٫       کمی (قیمت، سرعت، کارایی و …)
  • ۲٫       کیفی (تجربه بهتر مشتری، دوام بیشتر محصول، طراحی زیباشناختی و .. )

مثال هایی از ارزش پیشنهادی:

  • جدید و نو بودن (تا به حال کسی راه حلی برای این نیاز/مشکل ارائه نکرده باشد)
  • طراحی خوب
  • برند یک کسب و کار (که این مورد در خصوص کسب وکارهای نوپا معنی ندارد چون برندی ندارند)
  • در دسترس بودن
  • قیمت بسیار متفاوت
  • سرعت ارائه خدمات
  • امنیت بالا (در خصوص مواردی که امنیت برای مشتری بسیار مهم است)
  • یکپارچگی راهکار (چندین خدمت /محصول مجزا را به صورت یکجا به مشتری ارائه نماید)

value proposition

۴- چه تعداد ارزش پیشنهادی؟

اگر در حال طراحی و راه اندازی یک کسب و کار یا به عبارتی در َآغاز راه هستید، تلاش نمایید تعداد ارزش هایی که در این بخش درج میکنید خیلی زیاد نباشد. تلاش نمایید ویژگی های تکراری راه حل خود که دیگر رقبا هم عمدتا آن را دارند ذکر نکنید. نباید امکانات محصول/خدمات خود را به عنوان ارزش بیاورید.

به عبارت دیگر یک ارزش پیشنهادی واقعی باید منحصر به فرد و یا متفاوت از رقبای شما (تفاوت ارزشمند) باشد. اگر محصول جدیدی را ارائه می دهید خوب است، لیکن باید نوآوری و سطح ابتکاری آن به شکلی باشد که به راحتی توسط رقبا کپی و تقلید نشود.

ارزش پیشنهادی

 

به عنوان مثال ارزش پیشنهادی یک تاکسی اینترنتی با ادبیات ساده می تواند قیمت پایین تر، کیفیت بالای خودرو ها و ارسال سریعتر خودرو برای مسافران (به عنوان یکی از بخش های مشتریان) و دسترس پذیری در هر محل و هر زمان باشد. به عنوانی مثال دیگر ارزش های یک فروشگاه اینترنتی برای خریداران میتواند امکان مقایسه فنی و قیمت کالاهای مشابه و دسترسی به نظرات خریداران متعدد قبلی و … و خرید امن باشد.

در مثال دیگر استارتاپ دانش بنیان phonolyser به عنوان تولید کننده دستگاه پرتابل تشخیص بیماری های ساختاری قلب کودکان، میتواند ارزش های پیشنهادی خود را کمک به تشخیص سریع بیماری های ساختاری قبلی کودکان با کمترین مهارت و بدون نیاز به مراجعه به تجهیزات گران قیمت (اکوکاردیوگرام) و قابل حمل بودن آن دانست. کاهش هزینه های خرید یا استفاده از خدمات کسب وکارهای مختلف و متنوع برای مشتریان با ایجاد دسترسی به تخفیف های گروهی، میتواند ارزش استارتاپ تخفیفان تعریف گردد.

دانش بنیان ارزش محوری

۵- ارزش محوری (Core Value) چیست؟

مشتریان چالش های مختلف و متفاوتی دارند و ممکن است ما ارزش هایی را در پاسخ به برخی از چالش های آنها در قالب یک محصول یا خدمت ارائه دهیم. لیکن ارزش محوری(Core Value) آنچه برخی به آن Core business هم می گویند، به عنوان مهمترین دلیل وجودی هر کسب و کار مطرح است. مهمترین دلیل و ارزشی که بیشترین ارزش افزوده را برای مشتری ایجاد مینماید و پاسخ به مهمترین چالش یا مساله مشتری هدفگذاری شده است. در مثال استارتاپ دانش بنیان phonolyser ارزش کلیدی ارزان قیمت بودن آن است(تقریبا ۵ درصد قیمت محصولات جایگزین!). یا برای تاکسی اینترنتی سرعت در ارسال خودرو و برای فروشگاه اینترنتی، امکان مقایسه محصولات.

از آنجا که مهمترین دلیل وجود و احتمالا موفقیت یک استارتاپ ارزش محوری آن است، سرمایه گذاران نیز در بررسی هر استارتاپ به دنبال ارزش محوری آن می باشند در نتیجه لازم است ارزش محوری استارتاپ یا شرکت دانش بنیان خود را در ارائه و پرزنت ها و حتی کاتالوگ ها به شکل متمایز اشاره نمایید.

اگر به دنبال این هستید که بدانید باید بر روی کدام ارزش پیشنهادی تمرکز کرده و آن را ارزش محوری خود قرار دهید، باید عرض کنم پارامترهای مختلفی در این مسیر مطرح است که بسته به نوع صنعت و جنس کسب و کار شما باید بررسی و این تصمیم حیاتی اتخاذ گردد و اگر در این مسیر جدی باشید شاید بتوانم به عنوان مشاور همراه شما باشم.

پیشنهاد می کنم برای آشنایی با سایر اجزای بوم مدل کسب و کار یادداشت “چگونه ایده هایمان را اجرایی کنیم؟ بوم مدل کسب و کار چیست؟” و برای آشنایی با بخش کانالها یادداشت مربوطه را هم مطالعه کنید.

شما می توانید یک مثال از ارزش های پیشنهادی یک کسب وکار اضافه نمایید؟

به نظر شما برای تکمیل بوم باید از ارزش های پیشنهادی شروع نماییم یا از بخش مشتریان؟

قبلی «
بعدی »

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اخبار