نیاز، آغاز موفقیت یا شکست یک کسب و کار

نیاز مشتری

بارها پیش آمده که از من، به عنوان یک مشاور نوآوری و کسب و کار این سوال پرسیده شود که: چگونه می توانیم در مسیر موفقیت کسب و کار حرکت نماییم؟ واقعیت این ست که پاسخ سهل و ممتنع آن این است:

مسیر موفقیت یا عدم موفقیت یک کسب و کار از همین نقطه آغاز می شود…

مساله/نیاز بازار چیست؟

هر مشکل، فقدان، چالش، کمبود و ناکارآمدی و ناهماهنگی و … در یک سیستم، جامعه یا … یک مساله است.

از یک منظر مساله چیز نامطلوبی است که یک جامعه یا بخشی از اون رو آزار میده و از منظری دیگر مساله نیازی است که در جامعه یا بخشی از اون وجود دارد و این نیاز تامین نشده و یا به درستی تامین نشده است.

در برخی موارد ترس یا نگرانی جامعه یا حتی بخشی از جامعه درخصوص یک موضوعی نیز یک مساله و نیاز به حساب می آید. ممکن است آن نگرانی پایه و اساس واقعی داشته یا نداشته باشد که تفاوتی نکرده و در هر دو حالت مساله به حساب خواهد آمد. به عبارت دیگر برخی از اشکال مختلف مساله در یک جامعه می تواند در قالب های زیر باشد:

  • فقدان / نبود / عدم

  • چالش

  • کمبود

  • نقص و ناکارآمدی

  • ناهماهنگی

  • نگرانی و ترس

  • نابسامانی

  • کندی

  • هزینه زیاد

  • عدم دسترسی

به جامعه ای که درگیر آن مساله بوده بازار آن نیاز گفته میشود. همانطور که از انواع مسائل موجود در یک بازار مشخص است شبکه مسائل موجود در بازار می توانند به اشکال مختلفی باشند. یکی از انواع دسته بندی های نیازهای یک بازار هدف به صورت زیر است:

  • نیازهای کارکردی

  • نیازهای عاطفی

مثالهایی مثل: آلودگی هوا – ترافیک بالا– کمبود آب – تصادف های جاده ای – کمبود نیروی انسانی ماهر برای استخدام – کمبود شغل مناسب – بیماری های میکروبی – هزینه بالای خدمات درمانی – نگرانی از  ابتلا به بیماری کرونا – هزینه بالای حمل و نقل شهری – عدم دسترسی به خدمات مثالهایی از مسائل و نیاز به غذای سالم، امنیت،‌ آموزش کاربردی،‌ سرعت در جابجایی و خدمات با کیفیت درمانی یا خدمات ارزان حمل و نقل و … مثالهایی از نیاز موجود در یک جامعه است.

از منظری دیگر،


فاصله بین خدمات، محصولات و شرایط موجود در بازار و آنچه مشتری به عنوان شرایط مطلوب در ذهن دارد، نیاز بازار است.


ممکن است نیازهای بازار همه از نوع مشکل نباشد و بعضا جذابیت ها و علاقه مندیهای شکل گرفته در ذهن مشتری می تواند به عنوان یک نیاز در بازار، مورد هدف گذاری کسب و کارها قرار گیرد.

همواره انتظار می رود که استارتاپ ها یا کسب و کارهای دانش بنیان در صدد ارائه راهکار برای این نیازها باشند. به عنوان مثال در شرایط بحران شیوع کرونا که به شدت نیاز به دستگاه ونتیلاتور یا دستگاه تنفس مصنوعی در دنیا و در کشور بالا رفته است یک شرکت دانش بنیان همچون شرکت احیا درمان پیشرفته از شرکتهای پارک علم و فناوری خراسان به تولید و ارائه این محصول اقدام می نماید.

به عنوان مثالهایی دیگر اسنپ مساله هزینه بالای مسافرت های درون شهری و نیاز مسافران به دسترسی به خدمات کم هزینه و با کیفیت تر حمل ونقل را برای مسافران در هر زمان و مکان از یک سو و مساله دسترسی کم به مسافر و نیاز به درآمد بیشتر را برای رانندگان حل کرده است. تخفیفان، نیاز مردم به اطلاع از تخفیف های کسب و کارهای مختلف به صورت آنلاین و دیجی کالا در زمان رشد خود،‌ مساله عدم اطمینان مشتریان از فروشگاه های اینترنتی علیرغم جذابیت های خرید آنلاین و نیاز به مقایسه مشخصات و بهای کالاهای مشابه و امکان خرید مطمئن را حل نمود. مک دونالد نیاز به غذای سالم، سریع و خوشمزه و … را حل نمود.

 

مساله اساسی/نیاز اساسی چیست؟

مسائل یا نیازها در یک نگاه کلی می توانند مهم، غیر مهم، لوکس، دائمی یا زودگذر و … باشند. به مساله ای اساسی می گوییم که یا بخش بزرگی از جامعه را تحت تاثیر ویژه خود قرار دهد و یا برای جامعه مخاطب خودش بسیار اذیت کننده و رفع آن بسیار مهم باشد و به عبارت دیگر Pain Point مشتری باشد.

البته میزان اهمیت مساله بسته به گروه های مخاطب می تواند متفاوت باشد. هزینه بالای خدمات در بخشی از جامعه که سطح درآمدی مناسبی ندارند میتواند اساسی و برای بخش دیگر کم اهمیت باشد. مسائلی که حل شدن یا نشدن آن برای جامعه مخاطب خیلی مهم نباشد اساسی نیست.

واضح است این مسائل باید تشخیص داده شده و در قالب ایده های کسب و کار حل شوند. تشخیص مسائل موجود در جامعه یکی از مهمترین مهارت هایی است که باید یادگرفت و از مهارت های پایه و پیش نیاز کارآفرینی است. برخی از این مسائل که دارای شرایط خاصی هستند ممکن است زمینه های فرصت های کسب و کاری باشند که در یادداشت «فرصت های کسب و کاری» به آن اشاره می نمایم.

مهارت حل مساله به عنوان یک مهارت پایه و اساسی

مهارت حل مساله (Problem Solving) که در یادداشت مجزایی (با عنوان: “چگونه مهارت حل مسئله خود را تقویت نماییم؟” ) به آن اشاره کردم، مهارتی پایه و اساسی برای موفقیت در کسب‌وکار بوده که قابل یادگیری است.

بسیاری از روابط بین فردی و روابط کسب‌وکاری به علت حل ضعیف مساله موجود با شکست مواجه می‌شوند و دلیلش این است که بسیاری از مشکلات اغلب شناخته نمی‌شوند و اگر هم تشخیص داده شوند، به‌طور مناسبی برای حل آن زمان و انرژی صرف نمی‌شود.

برخی از نیازها و مسائلی که در زندگی کاری به‌طور روزانه سر راه‌ افراد قرار می‌گیرند از بقیه‌ی مشکلات پیچیده‌تر و سخت‌تر بوده و حل آن‌ها نیازمند تفکر خلاقانه و عمیق است. آشنایی با مهارت حل مساله می‌تواند به شما کمک کند که عکس‌العمل مناسبی داشته باشید و راه‌حل‌های خلاقانه‌ای برای مشکلات پیدا کنید و این را بدانید که راه‌حل واحدی برای حل همه‌ی مشکلات وجود ندارد، بلکه بسته به شرایط موجود و ماهیت مشکل، باید راه‌حل مناسب را بیابید. به صورت جدی پیشنهاد می کنم این مهارت پایه و اساسی را در خود افزایش دهید.

اولین شرط حرکت در مسیر موفقیت دانستن نیازهای موجود در بازار است.

پیشنهاد می کنم در یادداشت دیگری با عنوان “ایده چیست؟ آیا ایده به تنهایی کافیست؟” در خصوص ایده و جایگاه آن و در یادداشت با عنوان “بوم مدل کسب و کار” با روش اجرایی کردن ایده ها آشنا شوید.

به نظر شما چه مسایل دیگری در جامعه وجود دارد و کدامیک از آنها اساسی و مهم است؟

قبلی «
بعدی »

۷ دیدگاه ها

  1. با تشکر از مبحث بسیار مفیدتون. از نظر من در نظر گرفتن شرایط سخت روحی و یا افسردگی مردم هم بسیار در حل مسئله میتونه کمک کنه و سریع‌تر ایده پردازان میتونن ایده درستی بدن که بشه شرایط رو آسون‌تر کرد و حتی میشه در سریع‌تر فهمیدن نیاز بازار از خود مردم کمک بگیرن مثلا از مردم بخواهند که پرسش نامه‌هایی پر کنند و حتی یرای تشویق مردم میتوان برای پر کردن این پرسش نامه‌ها مبالغ و جوایزی تایین کرد، مهم ترین موفقیت در استارتاپ ها دانستن نیاز جامعه است و چه بهتر که بگذاریم مردم نیاز خودشان رو تعیین کنند.

  2. زمانی از یکی از بهترین مشاور کسب و کار مشهد شنیدم که طبق نظریه دکتر کانوی نیاز های مشتری در سه دسته شناسایی می شوند:
    ۱- نیازهای اساسی ( که باعث رفع نیاز و جلوگیری از نارضایتی می شود)
    ۲- نیازهای عملکردی (نیازهایی که اگر برطرف شوند فرد خشنود و برعکس آن ناراضی می شود)
    ۳- نیازهای انگیزشی (در صورت برآورده شدن فرد به وجد می آید)
    و همچنین از نظر دکتر نوریا کما کانوی ژاپنی بهتر است طرح پرسش ها برای درک بهتر نیاز مشتریان به این صورت باشد.
    ۱- نظر شما در صورت انجام فلان کار یا ارائه چنین خدماتی چیست ؟
    ۲-نظر شما در شرایطی که چنان کاری انجام یا این گونه خدمات ارائه نشود ، چیست ؟
    این سوالات زیرکانه که اولی با نگرش مثبت و دومی با نگرش منفی طرح شده می تواند جواب های متفاوت اما ارزشمندی را به همراه داشته باشد. شما با زیر نظر گرفتن واکنش مشتریان و پاسخ های آنها به راحتی می توانید به نیازهای آنها پی ببرید.

  3. با سلام
    به بند مهارت حل مساله که رسیدم به یاد کتابی از کارل پوپر به نام “زندگی سراسر حل مساله است” افتادم که در بخشی از این کتاب نویسنده می گوید:”… با این حال کسانی که خارج از گود هستند پیش از همه مشکل را می بینند. این ممکن است به دلیل آن باشد که یک مخترع به درستی علاقه دارد که اختراع وی به کار گرفته شود و لذا نتایج نامطلوب احتمالی را نادیده می گیرد… .” برداشت من این است که دید فرد فنی که مساله ها را در دنیای پیرامون بررسی می کند و به دنبال حل آن است با دید فردی که شاید نقش مصرف کننده را داشته باشد متفاوت است و این اختلاف دید معایب و مزایایی دارد که من به آن ها نمی پردازم اما لازم است اشاره کنم که در مهارت حل مساله نیاز است که کارآفرین علاوه بر داشتن خلاقیت به جنبه های گوناگون آن مساله فکر کند و خود را به جای مشتری یا حتی فردی که خارج از گود است بگذارد و نباید نتایج نامطلوب را که می تواند آسیب وارد کند، نادیده بگیرد. نظر شخصی بنده این است که جای ذکر این نکته در این مقاله خالی است.

  4. مطالب خیلی خوبی بود .با توجه به زمان نیاز ها هم تغییر می کند و باید مطابق زمان پیش رفت . مثلا در قدیم افرادی بودند که بر روی پارچه برده نویسی می کردند ولی به مرور زمان با توجه به تغییر زمان و به طبع تغییر نیاز ان شغل ها تغییر کرده است.

  5. در مورد مهارت حل مساله باید بگویم خیلی از افراد در شناخت اولیه نیاز ها مشکل دارند و به همین دلیل راه حل مناسبی پیدا نمیکنند.و از مشاور کسب و کار هم استفاده نمیکنند و گاهی یک نیاز وجود دارد ولی افراد به آن اگاه نیستند ولی وقتی راهی پیدا شد که ان نیاز را رفع میکرد ناگهان توجه تمام بازار را جلب میکند.

  6. توضیحات بسیارخوبی بود.
    اگر در انتخاب نیاز بازار دقت شود و کسب و کار ما امکان گسترش و پیشرفت در مراحل بعدی و با گذر زمان را داشته باشد امکان پیشرفت و روی بورس ماندن آن بیشتر می شود

  7. خیلی ممنون از مقاله خوبتون. حقیقتا استفاده از یک فرصت و رفع نیاز جامعه و ایجاد پاسخ مناسب برای آن علاوه بر اینکه سودی نصیب کارآفرین می کند در واقع مشکل جامعه را هم برطرف می کند و از این بابت خیلی خوب است. به نظرم هر چه نیاز اساسی تر باشد و تعداد بیشتری از افراد در جامعه این نیاز را حس کرده باشند معرفی و تبلیغ محصول تولید شده ساده تر خواهد بود چون نیاز برای مشتری شناخته شده است و فقط نیاز به معرفی راه حل خواهد بود.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *