روش های جذب مشتری-بخش دوم

همانطور که جریان خون در بدن موجود زنده باعث زنده ماندن و رشد ارگانسیم زنده خواهد شد، حضور و تعامل با مشتریان و به عبارتی جذب مشتری به سمت کسب وکار تنها راه زنده ماندن یک استارتاپ یا یک کسب و کار دانش بنیان است. روش های مختلفی برای تحقق این امر وجود دارد ولی پیش از انتخاب این روش ها می بایست موارد پیش نیاز مهمی را در نظر بگیریم و سپس بدانیم چه ملاکهایی برای این انتخاب وجود دارد. در این مطلب با عنوان “روش های جذب مشتری یا کانالهای کشش در استارتاپ ها- بخش اول” در ابتدا و در پاسخ به این سوال که “چه ملاکهایی برای انتخاب روش های جذب مشتری باید در نظر گرفته شوند؟” به پارامترهای انتخاب کانال های کشش در هر استارتاپ پرداختم. ممکن است کسب و کارهایی را ببینید که علیرغم انتخاب درست کانال کشش و هزینه کرد زیاد روی آنها، اما نتایج خوبی از آنها دریافت ننمودند. به همین علت و در پاسخ به این سوال که “چرا ما از کانالهای کشش خود نتیجه مناسبی دریافت نمی کنیم؟” سپس نکات مهمی را که می بایست پیش از آن رعایت کنیم را ذکر کردم و اشاره کردم باید تلاش کنیم پیام مناسب را به فرد مناسب، به روش مناسب و در زمان مناسب برسانیم.

کانال کشش

 


کانال های کشش و روش های جذب مشتری در استارتاپ ها چه هستند؟


در ادامه و در این مطلب و در مطالب دیگری با عنوان “روش های جذب مشتری-بخش سوم یک ابزار جادویی رشد مشتری” بر اساس کتاب کشش و تجربیات خود، به برخی از انواع کانالهای جذب در استارتاپ ها اشاره خواهم کرد. این نوشته به آشنایی شما با روش های مختلف کمک شایانی خواهد نمود لیکن بعد از شناخت اولیه و انتخاب ترکیبی از این روشها، استفاده از هر یک از آنها نیاز به مطالعه تخصصی بیشتری دارد.

۱٫موتورهای جستجو شاهراه ترافیکی مشتری ها

موتورهای جستجو در حال حاضر یکی از جدی ترین ابزارهای کاربران برای کسب اطلاعات و دسترسی به محصولات و خدمات و کسب و کارهای مختلف است. کاربران به شکل فزاینده ای به موتورهای جستجو مراجعه نموده و البته بر خلاف برخی از کشورها که موتورهای جستجوی مختلفی رواج دارد، این موضوع در کشور ما ایران در انحصار شرکت گوگل است. افزایش مراجعه بازدید کنندگان به سایت کسب و کار ما یا افزایش ترافیک یکی از نتایج مطلوب موردانتظار هر استارتاپی از موتورهای جستجو است. جالب است بدانیم بر اساس مطالعات HubSpot حدود ۹۰ درصد از کاربران قبل از جستجو، برند مشخصی را در ذهن ندارند و بر اساس نتایج موتورهای جستجو تصمیم به بازدید و احیانا خرید خواهند کرد.

علیرغم جذابیت های این روش، آشکار است این کانالها روشهای مناسبی برای کسب و کارهایی که مشتریان آنها در فضای آنلاین فعال نبوده یا با این روش ها محصول و خدمات موردنیاز خود را جستجو نمیکنند نمی باشد. اگر جذب مشتریان یا ترافیک از طریق این موتورهای جستجو به دو روش می تواند صورت پذیرد. SEM یا بازاریابی در موتورهای جستجو و SEO یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو

  • SEO بهینه سازی برای موتورهای جستجو (سئو):

(Search Engine Optimization(SEO، بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) شامل تکنیک ها و روش هایی برای بهتر دیده شدن سایت کسب و کار ما در نتایج جستجو در موتورهای جستجوست. با این روش ها می توانیم رتبه بندی و بازدید سایت استارتاپ خود را افزایش دهیم. در این روش تلاش میکنیم با روشهای مختلف و در مورد عبارات خاص، سایت ما در نتایج موتورهای جستجو و در جایگاه بهتری دیده شود. شاید این روش کمی زمان بر باشد لیکن اثری بلندمدت داشته و به نسبت ترافیک بسیار زیادی که خواهد داشت کم هزینه بوده و تبدیل به ورودی های اصطلاحا ارگانیک به سایت کسب و کار ما خواهد شد. همه کسب و کارها باید تلاش کنند تا ضمن تعیین و هدفگذاری عبارات کلیدی مناسب، تا حد امکان جزو ۳ نتیجه اول موتور جستجو باشند و در حال حاضر رقابت سختی بین کسب و کارها روی برخی عبارات است. بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO مجموعه استراتژی هایی است که موجب می شود تعداد بیشتری از بازدید کنندگان سایت ما به مشتری تبدیل شوند.

SEO به عنوان یک روش زیرمجموعه SEM می باشد.

کانال کشش موتور جستجو مشاور کسب و کار

  • SEM بازاریابی از طریق موتورهای جستجو:

(Search Engine Marketing(SEM در این روش با همکاری موتورهای جستجو، در زمان جستجوی عبارات خاص توسط کاربران با ویژگی های مشخص، آدرس سایت کسب و کار ما به نمایش درخواهد آمد و ترافیک با کیفیتی را برای ما به همراه خواهد داشت. این روش پرهزینه و نیازمند بودجه مشخص و مراقبت و نظارت روزانه است. خیلی از کسب و کارهای بزرگ دنیا از این روش خوب برای رشد مشتریان و افزایش ترافیک خود استفاده می نمایند. نکته جالب توجه اینست که مشتریان جذب شده در این روش هدفمند هستند و از نرخ تبدیل به فروش بهتری نیز به نسبت سایر روش ها برخوردار است. گوگل ادوردز (Google Ads یا Google Adwords) بزرگترین شبکه تبلیغات آنلاین در بزرگترین موتور جستجوی جهان است.

روابط عمومی

 

۲٫ روابط عمومی

جایگاه روابط عمومی در موفقیت استارتاپ ها کجاست؟ بدون اینکه جامعه و مشتریان تصویر درستی از کسب و کار شما و محصولات و مزیتهای شما در مقایسه با رقبایتان نداشته باشند موفقیت شماسخت خواهد بود. بر خلاق تصور رایج که روابط عمومی را مناسب شرکتهای بسیار بزرگ و سازمانهای بزرگ و دولتی و … میدانند امروزه در کسب و کارهای نوین و استارتاپ های در حال رشد دنیا نیز جایگاه روابط عمومی بسیار ویژه و حائز اهمیت است و از کارشناسان حرفه ای و یا همکاری آژانس های روابط عمومی استفاده زیادی می نمایند. می توان روابط عمومی را روشی موثر برای ساختن تصویری مناسب از برندکسب و کار یا استارتاپ، معرفی محصولات و خدمات و مزیتها و تبلیغات و ایجاد ارتباط موثر با جامعه، مشتری ها، همکاران تجاری، رسانه‌ها و حتی سهامداران و سرمایه‌گذاران در رسانه ها است.اینجا منظورم از رسانه ها همه روش هایی همچون تلویزیون، مجله‌های عمومی و تخصصی، روزنامه‌ها، بلاگ‌ها و … است. به عبارتی برنامه ریزی و ایجاد یک ارتباط هدفمند، یکپارچه و دوطرفه در راستای رشد و توسعه کسب و کار با همه جامعه و ایجاد تصویری مناسب از شما در ذهن مشتریان از طریق رسانه ها خروجی مورد انتظار از روابط عمومی است. روابط عمومی انتشار اطلاعات در خصوص کسب و کار و کسب بازخوردها را از طرق مختلفی صورت خواهد داد و فقط به رسانه های رسمی و سنتی مثل روزنامه و مجلات و تلویزیون و … بسنده نخواهد کرد و از رسانه های آنلاین و مجازی نیز در صورت امکان استفاده خواهد نمود. رسانه هایی همچون آخرین خبر، اخبار رسمی و در فضای استارتاپ ها هفته نامه شنبه از این جمله می باشند.یکی از روش های دیگر در حوزه روابط عمومی، تعامل با رسانه ها و تلاس برای انتشار یک مطلب در خصوص بررسی خدمات یا اپلیکیشن ما در یکی از سایت هایی همچون Digiato.com ، Zoomit.ir، Click.ir یا Appreview.ir است که فناوری ها و کسب و کارهای جدید یا تغییرات آنها را بررسی می کنند. جالب است که رسانه هایی هم به صورت غیر رسمی و به مرور شکل می گیرند که میتوانند کانالی خوبی برای معرفی ما یا ویژگی ها و مزیتهای کسب و کار ما باشند. یکی از بهترین مثالها در کشور ما دیرین دیرین است که مثلا شرکت نساجی بروجرد نیز از این بستر برای معرفی خود و اطلاع رسانی فروشگاه اینترنتی محصولات خود استفاده نموده و بازخورد بسیار مناسبی گرفت.

 

 


چند نکته در خصوص روابط عمومی در استارتاپ ها:

  • رسانه های مناسب مشتریان خود را بیابید و هدفگذاری و ایجاد ارتباط کنید.
  • از حرفه ای ها چه در قالب کارشناس یا شرکت همکار برای معرفی خود و اقدامات روابط عمومی استفاده نمایید.
  • در سازمان استارتاپ خود جایگاه مناسبی برای این موضوع در نظر بگیرید.

حال به بررسی یکی دیگر از کانال ها می پردازیم.

۳٫تبلیغات نمایشی و بنری در سایت ها

همانطور که کسب و کارها از تبلیغات محیطی و بیلبوردهای نصب شده در اماکن پرتردد و پرترافیک استفاده مینمایند،‌ یکی از راه های قدرتمند و مقیاس پذیر جذب ترافیک و مشتری در فضای آنلاین، معرفی خود در فضاهای تبلیغاتی سایت های محبوب و پربازدید یا اپلیکیشن های دارای کاربر زیاد می باشد. عموما هدف کسب و کارها از این روش ترغیب کاربر به کلیک روی بنر و انجام یک عملیات است.

این تبلیغات میتوانند متن محور یا تصویر محور (Text-based or Image-based) و ثابت یا پویا (Static or Animated) باشد گرچه واضح است در حالت عمومی بنرهای تصویر محور و پویا اثرگذاری بیشتری داشته و کاربران را بیشتر جذب می کنند. در این روش طراحی بنرهای جذاب مهم می باشد. گرچه هنوز استارتاپ ها از نرم افزارهایی همچون فوتوشاپ برای این کار استفاده می کنند، اما ابزارهای آنلاین مناسب، آسان و رایگانی همچون Bannersnack.com و Snappa.com و Adobe Spark برای طراحی بنر وجود دارد که استفاده از آنها را به شدت به شما توصیه می کنم.

بر اساس شناخت و هدفگذاری یک گروه مشخص از مشتریان، میتوانید سایت های پربازدید و مناسب برای این گروه را انتخاب و برای تبلیغ در آنها برنامه ریزی کنید. مثلا اگر مخاطبین شما خانم ها و مادران می باشند شاید یکی از سایت های مناسب شما برای تبلیغ نی نی سایت (ninisite.com) باشد. دسترسی و امکان ارائه تبلیغ در این فضاها از طریق ad server ها یا شبکه های تبلیغات به عنوان شرکتهای واسط میسر است. در ایران شرکتهایی مثل مدیااد (Mediaad.org)، ای نتوورک (aNetwork.ir) ، تپسل (Tapsell.ir) برای جایگاه های وب و عدد (adad.ir) برای جایگاه های درون اپلیکیشن های موبایلی و …

 

شبکه های اجتماعی

۴٫شبکه های اجتماعی

استفاده از شبکه های اجتماعی یا رسانه های اجتماعی برای بازاریابی یک کسب و کار را بازاریابی شبکه های اجتماعی گویند.اگر مشتریان هدف شما افرادی هستند که از شبکه های اجتماعی استفاده می کنند، این روش در مقایسه با برخی روشهای تبلیغات دیگر سریع تر و البته هدفمند تر خواهد بود. از آنجا که مرور شبکه اجتماعی به صورت مکرر و روزمره یکی از رفتارهای شایع اکثریت کاربران است ایجاد پایگاهی برای معرفی کسب و کار و ایجاد ارتباط با مشتریان هدفبر این بستر بسیار مناسب و مطلوب خواهد بود.تولید محتوا و انتشار آنها در قالب اکانتهای کسب و کار به عنوان همان پایگاه های رسمی ما در شبکه های اجتماعی داغ در بازار هدف (مثلا در ایران اینستاگرام، لینکداین، تلگرام و … و در افغانستان و عراق فیسبوک) یکی دیگر از روش های جذب مشتریان و ارائه اطلاعات و افزایش فروش است.

 

توصیه میکنم در ادامه به مطالعه مطلب بعدی با عنوان “روش های جذب مشتری-بخش سوم – یک ابزار جادویی رشد مشتری”  مراجعه نمایید.

 

آیا تجربه ای در استفاده از این کانال ها برای جذب مشتری داشته اید؟

مثال های موفق یا ناموفقی را مرتبط با این بحث می شناسید؟

قبلی «
بعدی »

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اخبار