روش های جذب مشتری-بخش سوم(ابزار جادویی رشد مشتری)

کانال کشش

روش های جذب مشتری در استارتاپ ها-بخش سوم


ابزار جادویی رشد مشتری


از آنرو که همه آرزوهای کسب و کار در گرو توجه و رضایت مشتری است، دستیابی به مشتریان بیشتر یکی از چالش های اصلی کارآفرینان است و بنابراین علاقه مند هستند پیوسته روش های کارآمدتری برای جذب مشتری ها بیابند. قبلا در مطلب دیگری با عنوان “روش های جذب مشتری یا کانالهای کشش در استارتاپ ها- بخش اول”به مباحث مهم پیش نیاز و فاکتورهای مهم انتخاب روش های جذب مشتری در استارتاپ ها اشاره کردم. سپس در مطلب دیگری با عنوان “روش های جذب مشتری یا کانالهای کشش در استارتاپ ها- بخش دوم”به معرفی ۴ کانال کشش پرکاربرد و شناخته شده در کسب و کار یعنی موتورهای جستجو، روابط عمومی، تبلیغات نمایشی و بنری و شبکه های اجتماعی پرداختم. در ادامه و در این مطلب قصد دارم به یکی از قوی ترین و سریع ترین روش های جذب مشتری یا کانال های کشش اشاره نمایم.

ابزار جادویی

بازاریابی ارجاعی – ابزار جادویی رشد مشتریان

بازاریابی ارجاعی یا referral marketing که خیلی نزدیک به بازاریابی ویروسی و براساس همان روش بازاریابی دهان به دهان یا Word of mouth است یکی از قوی ترین و کم هزینه ترین روشهای جذب مشتری است. بازاریابی ارجاعی روشی برای معرفی محصولات و جذب مشتری های جدید توسط مشتری های قبلی است. در این روش تلاش می نماییم تا مشتریان تجربه محصولات، خدمات یا پیامهای ما را به سایر افراد منتقل نمایند و ضمن افزایش اطلاع افراد جدید از کسب و کار ما (معادل انتظار ما از بسیاری از روش های تبلیغات پرهزینه) به صورت غیر مستقیم یا عمدتا مستقیم آنها را تشویق به حمایت یا همراهی با کسب و کار ما کنند.


یادمان باشد که افراد به توصیه ها و نظرات مشتریان دیگر در خصوص ما بیش از تبلیغات خودمان اعتماد می کنند.


تفاوت بازاریابی ویروسی و بازاریابی ارجاعی در چیست؟ کدام مناسب کدام استارتاپ است؟
در بازاریابی ویروسی هدف آنست که مشتریان یا افرادی که قبلا پیام های ما (جدی یا طنز – متنی یا عکس و ویدئو – مستقیم یا غیر مستقیم) را دریافت کرده اند آن پیام ها را برای دیگران ارسال نمایند و به عبارت دیگر مهمترین هدف تعداد بازدید یا انتشار آن پیامها و برندینگ و معرفی کلی کسب و کار است. اما در بازاریابی ارجاعی هدف اصلی جذب یک مشتری جدید از طریق مشتری های قبلی است که به مراتب به هدف اصلی کسب و کار که افزایش مشتری واقعی و درآمد است نزدیک تر است. روشن است در کسب و کارهایی که هنوز در مراحل اولیه راه اندازی خود بوده و شناخته شده نیستند و شبکه مشتریان خیلی محدودی دارند روش بازاریابی ویروسی مناسب تر است و بازاریابی ارجاعی بعد از دستیابی به حداقل مشتریان لازم می تواند یک راهکار مناسب برای این استارتاپ ها باشد.

بازاریابی ارجاعی

جذب مشتری

چرا بازاریابی ارجاعی معجزه می کند؟
همانطور که قبلا اشاره کردم تجربه نشان داده این روش جذب مشتری که مشتری ها ما را به دیگران معرفی کنند بسیار قدرتمند است. می توان مهمترین دلایل اثر بخشی بالای این روش را موارد زیر دانست:

• سرعت بالای انتشار : اکثریت کانالهای کشش نیازمند اقدامات یا زمانبر (مثل ارگانیک از موتورهای جستجو) یا منابع بیشتری همچون تیم و … هستند اما این روش به دلیل اینکه توسط خود مشتریان و بدون هیج محدودیتی جلو خواهد رفت میتواند بسیار بسیار سریع تر از هر روش دیگری عمل نماید.

• هدفمندی بالای روش : می دانیم انتخاب مخاطب درست روی اثرگذاری پیام ها نقش زیادی دارد و البته این کار ساده ای نیست! مشتریان قبلی ما با شناختی که از ما و محصولات ما و البته سایر افراد دارند آن ها را به فردی که نیازی مرتبط داشته باشند توصیه یا معرفی می کنند.

• تاثیر و پذیرش بالای مخاطب : همانطور که پیشتر هم اشاره کردم مشتریان به نظرات، توصیه ها و تجربه های سایر مشتریان بیشتر از تبلیغات برندها اعتماد می کنند. اگر یک مشتری در خصوص امکانات و مزایای کسب و کار ما صحبتی بکند بارها اثر گذاری و میزان پذیرش آن بیشتر خواهد بود.

• کم هزینه : واضح است ما در این روش هیچ هزینه ای برای تبلیغات نکرده و فقط می بایست ارجاعات و معرف های آنها را ثبت بنماییم و چنانچه بخواهیم پاداشی بابت این همکاری مشتری برای او در نظر بگیریم.(که در این صورت باید بودجه مشخصی برای این پاداش در نظر بگیریم.)

به عبارت دیگر هر مشتری راضی قبلی می تواند تا ۱۰ مشتری جدید برای ما به ارمغان بیاورد!


معرفی توسط مشتریان راضی قبلی، یکی از بهترین و موثرترین روش های جذب مشتری جدید هستند.


اگر بخواهیم از قدرت و سرعت بالای این روش حداکثر استفاده را ببریم همواه باید پاسخ قابل قبلی برای این سوال داشته باشیم:

چرا مشتریان قبلی باید ما را به دیگران توصیه کنند؟

واقعیت اینست، تنها مشتریان وفادار هستند که بدون هیچ چشم داشتی، یک برند یا کسب و کار را به صورت عمدی توصیه می کنند. از آنجا که استارتاپ هایی که در فازهای اولیه خود هستند هنوز مشتریان وفادار قابل توجهی ندارند این گزینه در مورد آنها کاربردی نخواهد داشت، لذا پاسخ به سوال بالا بسیار مهم خواهد بود. قطعا ایجاد انگیزه در افراد از طریق باشگاه مشتریان و استفاده از Gamification و … برای انتشار پیامها یا اطلاعات مربوط به ما و جذب مشتریان جدید می تواند به سرعت گرفتن و قوی تر جلو رفتن این ابزار کمک شایانی نماید. به نظر میرسد طراحی پاداش های ساده و شفاف یا سناریو و مجموعه پاداش هایی در قالب یک نظام مشخص همچون باشگاه مشتریان می تواند پاسخ های مشخصی برای آن سوال ایجاد نماید. مثلا هر مشتری که یک مشتری جدید به کسب وکار ما اضافه نماید میتواند میزان امتیاز مشخصی در باشگاه مشتریان دریافت کرده و در رده بندی خدمات مشتریان ارتقا یابد. حتما اجرای موفق این برنامه برای رشد سریع تاکسی های اینترنتی همچون اسنپ و تپسی را به خاطر دارید که هر فرد چنانچه یک مشتری را به شبکه مشتریان یکی از این استارتاپ ها می افزود پاداشی همچون سفر رایگان یا تخفیف در سفرهای بعدی دریافت می کرد و این پاسخ روشن و شفافی برای آن سوال بود. اینها تنها مثالهایی ساده از تعریف پاداش برای تحریک و تشویق مشتریان به این امر است. حتما شما هم می توانید با توجه به کسب و کار خود و علاقه مندی مشتریان فعلی یک مجموعه مشوق هایی را برنامه ریزی و اطلاع رسانی نمایید.

 

آیا شما سیاست یا دلیل خلاقانه ای برای ایجاد انگیزه در مشتری برای معرفی کسب و کار خود در ذهن دارید؟

قبلی «
بعدی »

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اخبار