کشف نیاز واقعی مشتری در استارت آپ ها

مقدمه:

بر اساس بررسی های مختلف، یکی از مهمترین دلایل عدم موفقیت کسب و کارهای نوپا (حدود ۴۰ درصد)، تلاش برای تولید و تجاری سازی ایده هایی است که اساسا نیازواقعی به آن در بازار هدف وجود ندارد(No Market Need!). به عبارت دیگر یکی از مهمترین مهارت هایی که باید کارآفرینان در مراحل اولیه راه اندازی کسب و کار بدانند تشخیص درست نیاز بازار یا ارزیابی نیاز (Need Assessment) و اعتبار سنجی آن است که آیا ایده یا راهکار آنها پاسخ مناسبی برای پوشش آن نیاز است؟(Problem-Solution Fit). که کار ساده ای نیست!

مروری بر کارگاه:

این اقدام آنجایی سخت تر نیز می شود که بدانید ثابت شده است اکثرا خود مشتری ها هم نیاز خود را به درستی نمی دانند! البته این کار سخت با روش هایی برگرفته از متد استارتاپ ناب و کتاب Rob Fitzpatrick و … میسر و ساده خواهد بود. در این کارگاه آشنا خواهیم شد.

محوریت اصلی بحث در این کارگاه روش های عملی دستیابی به موضوع “Problem-Solution Fit” در استارت آپ هاست. بخش اصلی سرفصل‌های این کارگاه براساس کتاب های «The Startup Owner’s Manual» نوشته Steve Blank و «The MOM Test» نوشته Rob Fitzpatrick ( کارآفرین حوزه تکنولوژی و یکی از شریکان Founder Centric) است. در این کارگاه ضمن بررسی فرآیند توسعه مشتری (Customer development) به این موضوع که نیازسنجی چه اهمیتی در طراحی های اولیه و موفقیت کسب و کارهای نوپا دارد و چطور با مشتری‌ها مصاحبه کنیم و با وجود پاسخ‌های نادرستی که از همه می‌شنویم، بفهمیم که آیا ایده‌ کسب‌و‌کار ما ایده خوبی است یا خیر، اصول مصاحبه و مواردی که باید از آنها در هنگام مصاحبه پرهیز شود، پرداخته شده‌است.

در حقیقت مصاحبه با مشتری از جمله فعالیت هایی است که افراد قبل از طراحی و شروع یک کسب‌وکار باید با آن آشنا شوند و از اتلاف هزینه و وقت جلوگیری نمود.

موضوعات این کارگاه را در چهار بخش مرور مفاهیم استارت‌آپی، ضرورت نیازسنجی، تکنیک‌های مصاحبه با مشتریان و چند مثال استارت‌آپی بیان شد.
همانطور که اشاره گردید یکی از نکات مورد تاکید در این کارگاه تحلیل علل شکست استارت آپ ها و سهم علت “no Market Need” در این شکست هاست. جالب توجه است که چنانچه بخواهیم این نیاز را با مصاحبه کردن با مشتریان شناسایی کنیم می بایست بدانیم که اگر مصاحبه را خوب انجام ندهید، به داده غلط (False Positive) دست پیدا می‌کنید و به اشتباه فکر می‌کنید که در حال پیمودن راه درست هستید و این بدتر از مصاحبه نکردن است! و این حساسیت اطلاع از دانستن مهارت ها و اصول مصاحبه درست با مشتری را بیشتر بیان می نماید.

سعی شد این کارگاه نیز به صورت کاملا تعاملی و با استفاده از مثال‌های عملی و بومی برگزار گردد.

از مجموعه کارگاه‌های مجموعه آموزشی رشدانا، سه شنبه ۰۹ بهمن ماه  ۱۳۹۷، به مدت ۵ ساعت در محل سالن آموزش ساختمان سجاد پارک علم و فناوری خراسان برگزار گردید.

زمان بعدی برگزاری این کارگاه از طریق لینک میتوانید مطلع شوید.